Список поставщиков российских поставщиков и машиностроителей будет включен в списки поставщиков международных инжиниринговых компаний

В современной торговле вендор занимает верхнюю ступень. Этот термин применяют к крупным компаниям, которые разрабатывают собственные продукты или технологии. В статье расскажем, что такое вендоры, как они работают.

Вендор — это поставщик, который продает и продвигает товары и услуги под собственным брендом или торговой маркой. При этом он не всегда самостоятельно производит товар, его ключевая задача — продвижение и реализация.

Основные характеристики вендора:

• владеет торговой маркой или брендом;
• продвигает свои товары и услуги;
• предоставляет сервисную поддержку и гарантии.

Известные вендорные компании

Вендор — крупная компания, которая продвигает и поставляет (а, возможно, и производит) товары под собственным брендом. Проще говоря, «КамАЗ», «Рот-Фронт», Samsung, Microsoft и другие крупные компании, которые реализуют продукцию под собственным брендом, — это вендоры. Вендор — важное звено в цепочке поставок, говорит руководитель отдела закупки оборудования компании Selectel Константин Ефимов. «Если у вендора есть необходимый объём оборудования и он правильно спрогнозировал потребности рынка, то его оборудование есть в достаточном объёме и на складе у дистрибьютора. Срок поставки в таком случае может занимать всего пару дней, — объясняет он на примере своей работы. — Если прогнозы и расчёты вендора были неверными и дистрибьютор, соответственно, не имеет стоков на складе, то сроки поставки зачастую могут увеличиваться до 4–12 недель». Примеры употребления на «Секрете» «Одно дело, когда с вендором приходит договариваться магазин, у которого оборот 200 млрд рублей (вендору от него некуда деться, он не может ему отказать), другое дело — мы, с оборотом 12 млрд. Это большая разница, ровно в 20 раз». (Основатель и основной владелец компании «Холодильник.ру» Валерий Ковалёв — о работе с вендорами). «Создайте команду коммуникаторов — вы не справитесь в одиночку. Вам просто не хватит времени, даже если вы будете общаться со всеми заинтересованными (и не очень) сторонами во сне с помощью телепатии. Именно из-за того, что мы рассказывали всем, как у нас дела, что мы чувствуем и что мы думаем вот прямо сейчас, ни один вендор не останавливал нам отгрузки». (Президент ретейлера «Связной» Майкл Тач — о коммуникации с вендорами). Нюансы Слово «вендор» в разных сферах может иметь разное значение. — В маркетинге: ответственный за продвижение или контроль продукции на рынке. Необязательно производитель, но всегда — владелец бренда. — В банковской сфере: организация, предлагающая технические, информационные решения по изготовлению и обслуживанию банковских карт. — В Software: фирма по разработке или поставке программного обеспечения для нишевых областей рынка. — В лизинге: продавец оборудования филиалам сбыта или дистрибьюторам для дальнейшей аренды или рассрочки. — В IT: поставщик продукта бренда, который включён интегратором в готовое IT-решение для его дальнейшей перепродажи. «Вендоры на IT-рынке редко работают напрямую. Внедрение, имплементация и интеграция IT-продуктов вендорами осуществляется силами партнёров, — отметил CEO IT-компании Tages Дмитрий Голубовский. — Для партнёров вендоры проводят сертификацию сотрудников, обучение, на их стороне также остаётся маркетинговая составляющая, контроль качества, подтверждение экспертизы, иногда они выступают гарантами корректности технического решения». Статью проверил:

Минпромторг России утвердил Методические рекомендации по организации и проведению квалификационного отбора российских производителей машиностроительного оборудования с учетом требований международных инжиниринговых компаний (EP-подрядчиков) для их дальнейшего включения лицензиарами в вендор-листы.

В квалификационном отборе может принять участие любая российская организация, осуществляющая производство машиностроительного оборудования. Основные цели отбора – оценка способности производителей выполнить поставку по обозначенной для каждого реализуемого проекта номенклатурной группе продукции, минимизация рисков, связанных с выполнением соответствующих обязательств, а также формирование Реестра квалифицированных претендентов для их дальнейшего включения в вендор-листы лицензиарами при реализации проектов в России.

Продолжение истории после рекламы

Отбор проводится в два этапа: дистанционная оценка и технический аудит организаций (при необходимости). Информация об отборе и пакет документации для его проведения по каждой подкатегории будет размещаться, в том числе, в специально созданном разделе на сайте Государственной информационной системы промышленности (ГИСП) – https://gisp.gov.ru/. Реестры квалифицированных организаций также будут публиковаться в открытом доступе на сайте ГИСП.

При разработке методических рекомендаций учитывался также опыт взаимодействия российских организаций с зарубежными инжиниринговыми компаниями при реализации инвестиционных проектов.

Утвержденные рекомендации будут способствовать развитию отечественной производственной базы и увеличению количества российских поставщиков в вендор-листах международных инжиниринговых компаний. Применение данной методики квалификации в закупочной деятельности компаний позволит максимально реализовать имеющийся потенциал наших машиностроительных предприятий, в том числе в такой сфере, как ТЭК, –

отметил заместитель Министра промышленности и торговли Российской Федерации Василий Осьмаков.

Вендор-лист – перечень российских и зарубежных поставщиков, отобранных по способности производить и (или) поставлять материально-технические ресурсы определенного типа (группы), соответствующие общим требованиям для применения в составе объектов, реализуемых с участием российских и иностранных подрядчиков и инвесторов.

Методические рекомендации разработаны с целью увеличения доли участия российской промышленности в проектах международных инжиниринговых компаний, но не ограничивают участие иностранных поставщиков в открытых квалификационных процедурах акционерных обществ, включенных в перечень, утвержденный распоряжением Правительства РФ от 23 января 2003 г. № 91-р.

Приказ № 2645 «Об утверждении Методических рекомендаций по организации и проведению квалификационного отбора российских производителей машиностроительного оборудования с учетом требований международных инжиниринговых компаний (EP-подрядчиков) для их дальнейшего включения лицензиарами в вендор-листы»

Инжиниринговая компания «ССТэнергомонтаж» прошла процедуру вендор-листинга и включена в списки проверенных поставщиков крупнейших международных компаний, выполняющих контракты полного цикла для нефтегазовых компаний

ля работы с ведущими международными операторами нефтегазовой отрасли и нефтехимического комплекса потенциальному поставщику услуг или оборудования необходимо пройти процедуру отбора и сертификации — так называемый вендор-листинг (vendor listing). Крупнейшие международные инжиниринговые компании, EPC-контракторы (от англ. Engineering, Procurement and Construction), выступающие генподрядчиками проектов «под ключ» — от проектирования и закупок до строительства, — ведут свои списки проверенных контрагентов. Чтобы попасть в эти списки, компании-подрядчику необходимо предоставить и верифицировать сведения о своей деятельности и пройти аудит, доказав таким образом соответствие качества ее работ и услуг требуемому высокому уровню.

Инжиниринговая компания «ССТэнергомонтаж» (входит в группу компаний «Специальные системы и технологии») включена в списки поставщиков крупнейших EPC-контракторов мира как поставщик систем обогрева на основе электрических нагревательных кабелей. В этом году компания уже получила положительные заключения от таких глобальных мейджоров инжиниринговой отрасли, как Linde, Total, Petrofac, WorleyParsons и Novaengineering.

Чтобы попасть в вендор-лист мейджоров, компании-подрядчику необходимо предоставить сведения о своей деятельности и пройти аудит, доказав таким образом соответствие качества ее работ и услуг требуемому высокому уровню

«Чем дольше компания-генподрядчик на рынке, тем сложнее попасть в число отобранных компаний. Вендор-лист компаний со столетней историей может насчитывать до десяти подрядчиков по каждому наименованию товара», — рассказали «Стимулу» в пресс-службе «ССТэнергомонтажа».

Процедура вендор-листинга состоит из нескольких этапов. На первом этапе потенциальный поставщик предоставляет предквалификационный пакет документов. Это может быть презентация или один документ, который содержит справочную информацию о компании: ее миссии и ценностях, организационной структуре, финансовых показателях, клиентах и реализованных проектах, решениях и продуктах, системе менеджмента качества и экологического менеджмента, упоминаниях в прессе.

Следующий этап — заполнение опросных листов с регистрацией на онлайн-платформе. После этого, если конечный заказчик или EPC-контрактора проявит интерес, поставщику необходимо пройти аудит.

Инжиниринговая компания «ССТэнергомонтаж» теперь входит в списки поставщиков крупнейших EPC-контракторов мира

Процедура вендор-листинга у каждого EPC-контрактора проходит по индивидуальному сценарию. Варьируются и сроки, и объемы запрашиваемой информации. Поэтому этот процесс может занимать от нескольких месяцев до нескольких лет.

Важнейший фактор для получения признания мейджоров — достаточный портфолио уже выполненных, причем качественно и в срок, проектов внутри страны. Бэкграунд компании «ССТэнергомонтаж» оказался весьма внушительным. Крупнейшие выполненные компанией контракты «под ключ» включают в себя системы электрообогрева портового комплекса в Усть-Луге, Таманского перегрузочного комплекса, морских платформ в Каспийском море (им. Ю. Корчагина, им. В. Филановского, «Жданов А»), целлюлозно-бумажного комбината группы «Илим» в Братске.

«В масштабной модернизации целлюлозного комбината в Братске группы “Илим” ГК ССТ приняла самое активное участие, — рассказали в пресс-службе компании. — В комплекс работ входили сложнейшие задачи: разработка проектно-сметной документации по теплоизоляции и обогреву тридцати стальных вертикальных резервуаров варочного цеха и хвойной линии, установка и пусконаладка систем электрообогрева. Пришлось применять нестандартные технические решения: учитывать крепление теплоизоляции и покрывного слоя и рассчитывать объемы поставки при тепловых расширениях от минус 40 до 190 градусов Цельсия и сложной геометрии резервуаров. И делать все это в сжатые сроки. Стоит отметить также высотность работ в сложных климатических условиях».

Проектирование ЦБК заняло 1700 человеко-часов. Для монтажа были задействованы 15 сотрудников ИТР центрального офиса, 100 монтажников. В общей сложности было поставлено 6400 метров нагревательного кабеля. Общая мощность систем электрообогрева — 1,2 МВт. Потребовалось 2200 кубометров теплоизоляционных материалов.

Теперь, имея международную сертификацию, «ССТэнергомонтаж» получает доступ к участию в тендерах на зарубежные контракты.

«Существуют планы участия в тендерных процедурах как в зарубежных, так и в российских проектах, реализуемых иностранными компаниями. Регионы нашего интереса — Европа, СНГ, Ближний Восток, страны Дальнего Востока и Африки», — отметили в пресс-службе «ССТэнергомонтажа».

Группа компаний «Специальные системы и технологии», основанная в 1991 году, — крупнейший в России и один из крупнейших в мире производителей нагревательных кабелей и систем электрообогрева промышленного и бытового назначения. ГК ССТ входит в тройку лидеров мировых производителей нагревательных кабелей и систем электрообогрева на их основе. Свои решения она поставляет в 47 стран мира. Производственный комплекс площадью 45 тыс. квадратных метров позволяет выпускать до 60 тыс. погонных метров кабельной продукции в год, среди которой полностью отечественные саморегулирующиеся кабели, востребованные в нефтегазовой отрасли. Промышленные системы обогрева трубопроводов и резервуаров ГК ССТ работают на объектах «Газпрома», «ЛУКойла», «Роснефти», «Башнефти», «Татнефти», «Транснефти», «Алросы», Total и многих других компаний.

Системы антиобледенения ГК ССТ установлены на тысячах объектов, среди которых Большой театр, храм Христа Спасителя, Исторический музей, Государственная дума, Банк России, Манежная площадь, Москва-Сити, Триумфальная площадь и многие другие.

Представительства и дилеры ГК ССТ работают во всех федеральных округах России, в странах СНГ, Западной Европы и Юго-Восточной Азии.

ГК ССТ — участник национального рейтинга быстрорастущих российских технологических компаний «ТехУспех» и приоритетного проекта Минэкономразвития «Поддержка частных высокотехнологичных компаний-лидеров» («Национальные чемпионы»).

Цена на продукцию вендоров

Вендоры продают товары дистрибьюторам по сниженной стоимости и разрешают перепродать их дилерам по специальной цене. Есть несколько категорий цен на продукцию производителей:

• Розничная цена. Она находится в открытом доступе на официальном сайте вендора.
• Минимальная розничная стоимость. Это нижний порог, установленный производителем. Дистрибьюторы и дилеры не могут продавать товар дешевле этой планки и публиковать цену ниже.
• Дилерская цена. По ней дилеры приобретают продукцию у дистрибьюторов или у самих вендоров. Данные публикуют в прайсах дистрибьюторов или в закрытых партнерских разделах с ограниченным доступом. Скидка для дилеров определяется объемом закупок, их репутацией.
• Проектная скидка. Иногда вендоры делают скидку проектировщикам, которые интегрируют свое оборудование в их проекты. В этом случае они получают и дилерскую, и проектную скидку. Бонус также действует, когда реализацией занимается не сам проектировщик, а иная структура по его проекту.

На цену влияет и конечный потребитель. Для некоторых клиентов предусмотрены дополнительные бонусы.

Главные мысли

Характеристики вендорной компании

Вендорная компания может:

• выпускать продукцию под собственным брендом или с лицензией на использование технологий;
• отслеживать продвижение товаров или услуг;
• заниматься продвижением продукции;
• отвечать за качество и спрос на бренд.

В каждой отрасли предъявляют свои требования — это зависит от специфики сегмента рынка.

Примеры работы вендоров в современной торговле

В каждой сфере бизнеса работа вендоров имеет свои особенности.

Маркетинг

В маркетинговой среде вендор не обязательно является производителем. В его обязанности входит продвижение и продажа бренда на рынке. Также он отвечает за соответствие марки заданным стандартам.

Банковская сфера

В банковской сфере вендор производит технику и технологии для выпуска и обслуживания банковских карт. Это может быть дочерняя компания банка или другая организация, с которой заключают договор.

IT-сфера

В мире информационных технологий вендоры выступают поставщиками авторских разработок. Вендор-менеджеры (прямые представители компании) помогают автоматизировать бизнес: внедряют программное обеспечение на производстве, CRM-системы и базы данных.

Лизинг

Вендор поставляет оборудование сбытовым филиалам или дистрибьюторам. Они сдают его в аренду согласно лизинговому контракту.

Рынок software

На этом рынке вендоры разрабатывают и поставляют ПО (программное обеспечение) для массовых или нишевых сегментов. Популярные вендоры мирового рынка: Microsoft, Oracle, IBM.

Конечным потребителям выгодно приобретать нишевый продукт — его производительность выше, чем у качественного, но обобщенного ПО. Например: базы данных в составе офисного пакета.

B2B-сфера

Это партнерские отношения компаний-производителей в объединенных комплексах производства и сбыта технических товаров.

Преимущества вендорных компаний

С организацией, имеющей собственные разработки и налаженное производство, сотрудничать выгоднее, чем с перекупщиком. У вендорных предприятий приобретают уникальную продукцию по сниженным ценам. Производители следят за качеством бренда, постоянно улучшая его.

Если приобретенный у производителя товар оказался плохого качества, вопрос с ремонтом или заменой решится быстро. В случае с перекупщиком этот процесс затянется. Поэтому спрос на вендинговые организации растет.

Сотрудничество с вендорами дает ряд преимуществ дистрибьюторам, дилерам и торговым сетям.

Контроль качества. Вендорные компании контролируют процесс производства и качество поставляемой продукции.

Гарантии и постпродажный сервис. Если клиент столкнется с браком или поломкой, то вендор или авторизованный представитель решит проблему: заменит некачественный товар, вернет деньги, отремонтирует, предоставит бонусы и подарки.

Исследования и разработки. Вендоры — крупные игроки с большими бюджетам. Они анализируют рынок, разрабатывают продукты и технологии. Поэтому их товары актуальны, конкурентоспособны и уникальны. В сфере IT аналитическая поддержка со стороны вендоров помогает прогнозировать и отслеживать угрозы кибербезопасности. В сложных технических сферах разработки крупнейших поставщиков развивают всю отрасль.

Продвижение торговой марки. Вендорные компании реализуют продукцию под собственной торговой маркой, продвигают её и рекламируют. Реселлеры получают продукт, на который уже есть спрос, а совместные промо-кампании помогают сэкономить до 80% рекламного бюджета.

Совместное размещение на рекламных щитах розничной сети DNS и вендора Lenovo (Acer)

Вендоры дают дополнительные скидки за объем закупки, бонусы за выполненный план продаж. Они вознаграждают как дилеров, так и отдельных продавцов. Часто консультанты в магазинах продолжают рекомендовать товар вендора даже после окончания таких акций.

Вендорные компании обучают сотрудников компаний-партнеров: представителей дистрибьюторов, работников сервисных центров, продавцов-консультантов торговых сетей. Вендоры готовят специалистов, которые обслуживают оборудование или работают с технологией. Фармацевтические компании обучают косметологов работе с препаратами, фирма 1С проводит и сертифицирует курсы для 1С-программистов.

Принципы работы

Главный принцип работы вендоров — производство и продвижение продукции под своей торговой маркой. Название торговой марки обычно выступает и названием бренда. Бывает, что вендор выпускает товары под несколькими марками, но обязательно с правом собственности. Иначе производителю будет сложнее отслеживать качество и продвижение продуктов. Вендор старается как можно быстрее реализовать свою продукцию на рынке. Устойчивый массовый сбыт им обеспечивают дистрибьюторы.

Ценообразование

Вендорная компания регулирует ценообразование: устанавливает стоимость продукции для дилеров и дистрибьюторов, рекомендованную и минимальную розничную цены.

Рекомендованная розничная цена (РРЦ) — это цена, по которой вендор рекомендует продавать продукт конечному потребителю. РРЦ поставщики указывают на сайте, в рекламных материалах и на упаковке. Реселлеры не обязаны продавать товар по рекомендованной цене.

Поставщик трекеров StarLine указывает рекомендованную розничную цену в рекламных материалах

Минимальная розничная цена. Вендор контролирует минимальную розничную стоимость товаров, чтобы исключить демпинг и предоставить реселлерам равные условия. Дилерам запрещается продавать по заниженной цене и публиковать её в открытых источниках: на сайте, в рекламных материалах, прайсах.

Дилерская цена — это стоимость продукта для дилера. Она публикуется в закрытых источниках: партнерском разделе сайта, в прайсах для дилеров. Цена может варьироваться в зависимости от объема и регулярности закупок, репутации компании.

Партнерская цена предлагается дистрибьюторам, крупно-оптовым покупателям. Партнерская цена нигде не публикуется, это индивидуальное предложение.

Проектная скидка предоставляется организациям, которые включают в схему или бизнес-план продукцию конкретного вендора. Например, проекты кафе и ресторанов, которые открываются по франшизе, содержат перечень мебели и техники от конкретных поставщиков. Проектировщик составляет список необходимого оборудования, а вендор готовит коммерческое предложение со специальными ценами.

Иногда вендоры озвучивают не просто рекомендованную цену, а конечную цену для потребителя. Один из таких примеров — цены на сигареты. Если вы, как владелец магазина, покупаете товар у официального дистрибьютора, то вы не сможете поставить цену по своему усмотрению, в отличие от других товаров, наценку на которую вы определяете сами.

Отношения с реселлером

После дистрибьютора товар попадает к реселлеру. Он продает его конечному потребителю. Между ним и производителем заключают договор о согласии на распространение продукции и возможность оформлять договоры с покупателями. Классическая бизнес-схема выглядит так: вендор продает авторские разработки дистрибьютору, а он — реселлеру.

Реселлерами иногда называют дилеров и дистрибьюторов, так как они перепродают определенную продукцию одних организаций другим. Они тоже могут участвовать в цепочке продаж от вендора к покупателю.

Кто такой вендор

Вендор — это физическое или юридическое лицо, которое производит и/или поставляет товары под собственным брендом. Вендор может не производить продукцию самостоятельно, его основная задача — продвижение товара и его распределение.

Вендоры работают как с конечными потребителями, так и с дистрибьюторами (посредник между производителем и реселлером) и реселлерами (напрямую взаимодействует с покупателем).

Независимые вендоры — это маленькие организации, которые предлагают авторские технологии. Продукты для узкого вида деятельности могут иметь высокое, в сравнении с мировыми брендами качество.

Принцип работы вендора

В английском языке словом «vendor» называют любого продавца, как оптового, так и розничного. В российской практике термин «вендор» необходим для обозначения поставщика с особыми функциями в рамках торговых отношений.

Вендоры производят товары самостоятельно или заказывают у сторонней компании. Контрактное производство используют бренды косметики, бытовой химии, одежды, техники. Вендор может выпускать товары под разными торговыми марками, при этом он должен владеть правами на каждую. Например, «Procter & Gamble» производит и продает продукцию Fairy, Max Factor, Gillette и других брендов.

Дилер и дистрибьютор — это реселлеры, они перепродают товар. Дилер работает с конечным потребителем. Дистрибьютор выступает в роли посредника между вендорной компанией и дилерами.

Каждый этап перепродажи повышает цену продукта для конечного потребителя. Поэтому некоторые вендорные компании стремятся сократить количество посредников и работают напрямую с потребителями.

Особенности в разных сферах бизнеса

В банковской сфере вендоры поставляют технику и технологии. Например, технологии эквайринга — OpenWay Group, выпуск и обслуживание банковских карт — АЛИОТ, производство банкоматов — Diebold, Wincor Nixdorf, создание чип-модулей — Infineon.

Вендор продает оборудование лизинговой компании, которая предоставляет его клиенту в пользование на длительный срок с последующим переходом права собственности. Вендор обеспечивает обучение, техническую поддержку и сервисное обслуживание оборудования. А лизинговая компания решает административные вопросы. Вендор-лизинг востребован на рынках дорогостоящего оборудования.

Схема: участники многосторонней лизинговой сделки

Вендоры разрабатывают и внедряют системы автоматизации бизнеса. Например, Cisco, которая поставляет сетевое оборудование и программы к нему, или Hewlett Packard Enterprise с платформой для хранения данных.

Программное обеспечение

Вендор-разработчик поставляет программное обеспечение для компаний и обычных пользователей. Известные поставщики ПО: Adobe, Microsoft, Лаборатория Касперского.

Отдельная категория — независимые вендоры ПО. Это компании, которые создают решения для узких ниш. Например, CodeTwo разработали программу для считывания штрих-кодов, 1С поставляет системы для учета и управления. Программа нишевых разработчиков отличаются большей эффективностью в решении бизнес-задач, чем продукты для широкого рынка.

Вендинг

Вендинг — это продажа товаров с помощью автоматизированных систем, таких как кофейные и снековые автоматы, массажные кресла, фотокабины. Вендор поставляет оборудование, продукцию и расходные материалы, разрабатывает программное обеспечение. Одновременно вендорами называют компании, которые покупают, устанавливают и обслуживают вендинговые системы.

Плюсы и минусы сотрудничества

Сотрудничая с вендором, реселлер получает ряд преимуществ:

• сниженная цена на продукцию;
• быстрый гарантийный ремонт или замена товара ненадлежащего качества;
• стабильные поставки.

У таких компаний выгодно делать регулярные оптовые закупки. На розничную продажу перечисленные преимущества не распространяются, а получить скидку бывает трудно. Вендор пытается замкнуть на себе максимально большую часть рынка. Дилеры и конечные потребители могут понести убытки при смене поставщика.

Заключение

Несмотря на ориентацию только на оптовый рынок, востребованность вендоров продолжает расти. Сотрудничая с компаниями-вендорами, можно сэкономить на затратах и выйти на новый уровень качества реализуемой продукции.