Оценка проектов и создание технико-коммерческих предложений. Делаем быстро и качественно

Оценка проектов и создание технико-коммерческих предложений. Делаем быстро и качественно ТЭК

Цель создания оценки

Итоговая цель — это чёткое формирование шестиугольника компромиссов (Содержание, Время, Бюджет, Риски, Ресурсы, Качество).

Оценка проектов и создание технико-коммерческих предложений. Делаем быстро и качественно

  • Отличия коммерческого и технико-коммерческого предложений
  • Структура технико-коммерческого предложения
  • 8 ошибок при подготовке технико-коммерческого предложения
  • Алгоритм проверки технико-коммерческого предложения
  • 8 способов усилить эффект технико-коммерческого предложения
  • Как распространять технико-коммерческие предложения
  • Технико-коммерческое предложение. Автоматизация
  • 1.Подготовка технико-коммерческого предложения (ткп) и контракта.

Введение

Здравствуйте. Меня зовут Евгений Пригаров, я руководитель программы проектов в ГК Юзтех. С 2006 года я занимаюсь оценкой проектов, работал на пресейлах в 4-х компаниях разного масштаба. В совокупности за эти годы я отработал 1000+ пресейлов.

В этой статье я хочу поделиться своим личным опытом, подходом и рекомендациями к оценке проектов и созданию технико-коммерческих предложений (ТКП). Эти рекомендации довольно простые и, возможно, покажутся банальными, но на мой взгляд, они хорошо работают. Они позволяют разумно и эффективно использовать время и возможности.

Из статьи вы узнаете:

  • Как качественно оценить проект?
  • Как создать качественное ТКП?
  • Как качественно подать результаты оценки?

— Качественная оценка и ТКП не гарантируют победы в пресейле;

— Качественная оценка и ТКП не гарантируют успешного выполнения проекта. Чтобы проект был выполнен успешно, нужно и на всех последующих этапах проекта отрабатывать возникающие задачи на пределе своих возможностей.

Отличия коммерческого и технико-коммерческого предложений

Технико-коммерческое предложение является подвидом стандартного коммерческого предложения. Между ними есть различия, из-за чего технико-коммерческое предложение (ТКП) было выделено в отдельную подкатегорию.

Одно из главных отличий технико-коммерческих предложений от коммерческих в том, что они не бывают «холодными». ТКП отправляется конкретному заказчику только после проведения предварительных переговоров и определения проблемы, которую нужно решить. Базовая рассылка таких документов не даст никакого результата, так как практически невозможно заранее угадать, какое решение требуется получателю.

Разновидности коммерческого предложения

Коммерческие предложения, которые рассылаются компаниями партнерам с целью склонить их к сотрудничеству, можно разделить на 2 категории:

Разработка и последующая базовых КП уместна только в том случае, если речь идет о предоставлении конкретной услуги или товара, который представляет интерес для широкой аудитории. Тогда как индивидуальные технико-коммерческие предложения направлены на реализацию строго определенного проекта. По этой причине документ второго типа показывает более высокую эффективность.

Технико-коммерческие предложения – индивидуальные документы, которые направляются конкретным заказчикам после их предварительного согласия на сотрудничество с отправителем. Без выполнения этого условия подготовить грамотное, конкретное ТКП не возможно.

Материал для скачивания:

Образец технико-коммерческого предложения

Условия, в которых происходит оценка проекта

1.  Неопределённость – информации для оценки всегда недостаточно.

2.  Срочность – всегда есть спешка с принятием решения или есть очень ограниченное время на уточнение вопросов.

3.  Дефицит рабочего времени – мало того, что Заказчик давит, так еще и груз собственных задач тоже не даёт много времени на оценку.

В результате мы получаем рискованность. Исполняющая организация всегда идёт на риск, когда даёт оценку Заказчику. Но его не надо бояться: его надо стараться сократить, а что сократить нельзя – то осмысленно принять.

Вообще я не боюсь недооценить проект. Я боюсь его недопонять. Когда я его недопонимаю, то сильно переоцениваю. Что тоже плохо и возможно даже хуже недооценки.

Оценка проектов и создание технико-коммерческих предложений. Делаем быстро и качественно

Технико-коммерческое предложение. Автоматизация

Технико-коммерческое предложение по созданию АСУ ТП

«___» января 2015 г.

на выполнение комплекса работ по

созданию программного обеспечения для

стенда тестирования блоков

Заказчик: ОАО «Заказчик»

ПЕРЕЧЕНЬ ПРИНЯТЫХ СОКРАЩЕНИЙ

1.1 Заявление о конфиденциальности

1.2 Основания для разработки

1.3 Наименование работ

2 ЦЕЛЬ РАЗРАБОТКИ, НАЗНАЧЕНИЕ И ФУНКЦИИ СИСТЕМЫ

2.1 Назначение системы

2.2 Классификация комплекса

2.3 Функции системы

2.4 Функции шкафа контроллера

2.5 Функции автоматизированного рабочего места оператора СТБ

3 ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА

3.1 Программное обеспечение

3.2 Границы проекта

3.1 Структура программно-технических средств стенда тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ

3.2 Результат проведения работ

4 СОСТАВ И СТОИМОСТЬ РАБОТ

5 СОСТАВ ДОКУМЕНТАЦИИ

Сокращение Расшифровка АСУТП Автоматизированная система управления технологическим процессом АЭС или АС Атомная станция БПО Базовое программное обеспечение ИЗДЕЛИЕ Комплексное распределительное устройство управления запорной арматурой, Протвино ПЛК Программируемый логический контроллер ППО Прикладное программное обеспечение ППП Предварительная проектная подготовка ПТС Программно-технические средства СТБ Стенд тестирования блоков ТЗ Техническое задание ТКП Технико-коммерческое предложение SCADA Supervisory control and data acquisition (Диспетчерское управление и сбор данных)

АСУ ТП расшифровка – Автоматизированная Система Управления Технологическим Процессом

Данный документ содержит описание предлагаемых ЗАО «Исполнитель» услуг по теме: создание программного обеспечения и наладки программного обеспечения стенда тестирования блоков комплексного распределительного устройства управления запорной арматурой для ___.

Настоящее коммерческое предложение на проектирование (ТКП) имеет цель сформулировать технические и ценовые предложения на разработку программного обеспечения контроллера и автоматизированного рабочего места, входящих в состав стенда тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ, а также проведение необходимых шеф-наладочных работ на ___.

1.1 Основания для разработки

Основаниями для разработки настоящего ТКП являются:

1. Запрос предприятия ОАО «Заказчик» №___ от ___, являющегося поставщиком оборудования ИЗДЕЛИЕ, на ТКП по выполнению комплекса работ по созданию программного обеспечения для автоматизированного испытательного стенда;

2. Предложение ОАО «Заказчик», разработанное в соответствии с Техническим заданием на создание «Стенд тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ (СТБ)» Э. номер изделия

3. Описание одного из алгоритмов работы автоматизированного стенда;

4. Нормативные документы ЗАО «Исполнитель» по принципам формирования контрактных цен.

1.2 Наименование работ

1. Разработка прикладного программного обеспечения контроллера СТБ;

2. Разработка прикладного программного обеспечения АРМ оператора СТБ;

3. Разработка эксплуатационной документации на программно-технические средства (ПТС) стенда ИЗДЕЛИЕ, поступающее на производство АСУ ТП;

4. Проведение предварительных и шеф-монтажных работ по наладке и настройке ПТС СТБ на территории ОАО «Заказчик» и Организация.

Стенд тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ предназначен для проверки модульных выдвижных блоков, применяемых в шкафах комплектных распределительных устройств собственных нужд 0,4 кВ ИЗДЕЛИЕ производства ОАО «Заказчик», инженерно-техническим персоналом в том числе для:

− определения работоспособности блоков;

− определения соответствия электрического монтажа блоков электрическим принципиальным схемам;

− напряжения срабатывания и отпускания контакторов в главных цепях, начиная с 0,8 Uн;

− вывода на печать протокола проверки.

Стенд тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ состоит из шкафа контроллера и автоматизированного рабочего места (АРМ) оператора СТБ.

СТБ должен относиться к системам нормальной эксплуатации, соответствовать классу безопасности 4 (классификационное обозначение 4Н) по ПНАЭ Г-01-011 (ОПБ 88/97) и функциональной группе 4Н в соответствии с НП-026.

ПТС СТБ созданы с использованием программно-логических контроллеров и графического пакета визуализации фирмы «Schneider Electric».

Про торги:  Нож beta 017770010

ПТС СТБ обеспечивается выполнение следующих функций:

− обработка сигналов ввода-вывода и выдачу исполнительных команд, в соответствии с заданными алгоритмическими процедурами;

− выполнение алгоритмических процедур, в соответствии с выбранными параметрами на АРМ;

− синхронизация времени контроллера и приложения визуализации с внешним источником точного времени;

− самодиагностика технических средств системы;

− архивирование вносимой оператором информации по проводимому тесту;

− выдача отчетов (протоколов) в электронном виде, на электронном носителе;

− генерация пороговых нарушений по превышению установленных значений;

− определение неисправностей цепей управления;

− определение неисправностей главных цепей.

Шкаф контроллера должен обеспечивать выполнение следующих функций:

− обработку и регистрацию входных сигналов ввода-вывода;

− выполнение алгоритмических последовательностей;

− выдачу исполнительных воздействий (команд) для реализации алгоритмов тестирования стенда;

− измерение электрических параметров сети;

− предупредительную и аварийную сигнализацию по отклонению параметров электрической сети от регламентных и аварийных границ.

По каналам ввода-вывода предусмотрен резерв в размере 20 % от существующего объема каналов ввода-вывода.

Таблица 1. Технические характеристики шкафа контроллера

АРМ оператора должно обеспечивать выполнение следующих функций:

− параметрирование процесса тестирования;

− конфигурирование последовательности для проведения тестирования;

− контроль, регистрация, сигнализация изменения параметров электрической сети стенда;

− отображение и регистрация состояния оборудования стенда;

− регистрация действий оператора;

− дистанционное управление технологическим оборудованием.

Регистрация данных на АРМ осуществляется в архив. Глубина архива составляет 3 месяца.

В состав АРМ оператора должен входить переносной компьютер и SCADA пакет.

Разработанное ППО должно иметь возможность настройки под конкретный тип блоков комплексного распределительного устройства управления запорной арматурой (ячейка ИЗДЕЛИЕ).

Прикладное программное обеспечение (ППО) СТБ разрабатывается на лицензионном базовом программном обеспечении (БПО) компании Schneider Electric и состоит из следующих компонентов:

− инструментальная система Unity Pro XL версии не ниже V6, поддерживающая разработку прикладных задач программируемых логических контроллеров (ПЛК) на пяти языках по стандарту МЭК 61131-3;

− инструментальный пакет Vijeo Citect версии не ниже V7.2 для конфигурирования автоматизированного места оператора под прикладную задачу.

Базовое программное обеспечение сопровождается программной документацией фирмы-разработчика базового программного обеспечения (на русском или английском языке), достаточной для его сопровождения.

Работы ЗАО «Исполнитель» по данному проекту ограничиваются:

− получением информации с клеммной сборки, установленной в шкафу контроллера;

− отображением информации о тестировании на переносном компьютере (АРМ);

− передачей информации, при необходимости, во внешнюю сеть предприятия.

Основная часть работ созданию ППО и конфигурированию контроллеров проводится на площадке ЗАО «Исполнитель», проведение заводских (предварительных) испытаний проводится на площадке ОАО «Заказчик».

Заключительная часть работ ЗАО «Исполнитель» осуществляется в виде проведения пусконаладочных работ совместно с представителями Заказчика и под их руководством на площадке.

В таблице 2 приведен перечень оборудования для реализации данного проекта. Данное оборудование в рамках данного проекта не закупается и не изготавливается (его стоимость не учитывается в ТКП). Закупка оборудования, конструкторская документация и сборка шкафа контроллера будет произведена Заказчиком.

Таблица 2. Перечень оборудования ПТС СТБ ИЗДЕЛИЕ

Рисунок 1 – Структурная схема ПТС стенда тестирования блоков ИЗДЕЛИЕ для Организация-2

Результатом проведения работ по созданию программного обеспечения для ПТС СТБ ИЗДЕЛИЕ должно стать разработанное, установленное и отлаженное на объекте ППО стенда. Оформление завершения работ – подписание Акта сдачи-приемки выполненных работ, оформление которого после того, как управление АСУ ТП (завершение этапа опытной эксплуатации).

Таблица 3. Планируемый перечень работ по разработке ППО

Таблица 5. Состав документации

Разрабатываемая исполнителем документация должна быть передана Заказчику на русском языке:

– в виде учтенной копии на бумажном носителе – в одном экземпляре;

– в виде электронной копии на электронном носителе (оптическом диске) – в одном экземпляре.

Держателем подлинников документации является разработчик.

Фирменная сопроводительная документация компаний – производителей (поставщиков) покупных программных средств поставляется на языке и в количестве экземпляров, соответствующих условиям поставки покупных программных средств разработчику.

Предложенные в настоящем ТКП основные технические решения по программному обеспечению комплекса щитов позволяют обеспечить:

− выполнение требований Заказчика, приведенных в Техническом Задании;

− данный стенд тестирования (ИЗДЕЛИЕ) будет использоваться совместно с техническими средствами ИЗДЕЛИЕ на многих установках, построенных на базе контроллерного оборудования и средств автоматизации Schneider Electric.

#технико, #коммерческое, #редложение, #ТКП, #оформление, #автоматизация

Принципы создания сопроводительного письма

Как должно выглядеть описание оценки или сопроводительное письмо? По сути, это краткая выжимка ТКП, размером в 1 страницу формата А4.

Что в неё стоит добавить?

1. Легкое введение, восстанавливающее контекст (напоминание договоренностей,  на чём остановились в прошлый раз);

2. Ссылку или вложения с более подробными результатами (Оценка, ТКП и т.п.)

4. Что будет результатом проекта (что за система, рамки, объём);

5. Что организационно входит в эту стоимость: какие процессы, гарантия, работы помимо собственно разработки;

6. Ключевые допущения, лежащие в основе оценки (риски): технологии, количество характер интеграций, состав и характер отчётности, параметры нагрузки, если уместно. Можно приводить погрешность оценки и необходимость переоценки на определённых этапах;

7. Призыв к действию (предложение созвониться, встретиться, что-то сделать с этой оценкой).

Итак, мы рассмотрели принципы создания ТКП и оценки проектов. Я надеюсь, что мой опыт поможет вам в этом. Оставляйте обратную связь в комментариях и поделитесь своим опытом.

Алгоритм проверки технико-коммерческого предложения

Перед тем, как отправить предложение контрагенту или клиенту, следует проверить его на наличие возможных ошибок, а также оценить с точки зрения потенциального клиента, насколько правильно оно составлено.

В статье электронного журнала «Генеральный Директор» по ссылке вы найдете алгоритм, с помощью которого можно легко проверить ваше технико-коммерческое предложение и исправить недочеты.

Проверить технико-коммерческое предложение

Как не стоит оформлять технико-коммерческое предложение

  • Шаблонность. Несмотря на то, что существуют образцы ТКП, рекомендуется брать их только за основу. Желательно устранять шаблонные фразы, клише, убирать воду и оставлять только конкретные сведения.
  • Пестрота. Технико-коммерческое предложение – серьезная документация. Не стоит использовать многообразие логотипов, знаков, символов и других элементов.
  • Неуважительное отношение. В составе рассматриваемого документа обязательно надо указать адресата. Индивидуальный и уважительный подход к клиенту/партнеру имеет большое значение в бизнес-среде.
  • Эгоцентричность. Не описывайте собственную компанию и преимущества, а укажите выгоды для партнера или клиента, способы решения его проблемы.

Не игнорируйте мелочи, ведь их сумма испортит весь эффект от предложения. Используйте в тексте документа усилители, которые повысят шанс того, что предложение будет принято.

Принципы создания оценки

В своей работе я стараюсь следовать следующим принципам:

1.  Минимизация усилий. Оценка должна быть сделана с применением усилий несоизмеримо малых по сравнению с усилиями, требующимися на реализацию проекта. Причина этому узкая воронка.

2. Целостность. Учёт всех функциональных требований, нефункциональных требований, поддерживающих работ и процессов. Включая те, которые в явном виде не указаны во входящей документации Заказчика. Это все затраты времени, денег и т.д.

3. Обоснованность. У каждой цифры в оценке должно быть обоснование. Тот, кто цифру поставил, должен понимать, почему она именно такая, и уметь свою оценку в случае необходимости объяснить.

Про торги:  Этп ржд электронная торговая площадка официальный сайт

Она может получиться из параметров модели, нормативов компании, аналогичных проектов, количественных характеристик проекта (форм, отчётов).

В этом может помочь описание оцениваемого требования, его количественный состав и отсылка к предыдущему опыту.

4. Реалистичность. Реализуемость проекта, который будет создаваться по данной оценке. Команда, которая делала оценку, должна быть готова к такому: «Всё, завтра старт. Поехали. Вы в проекте». После этих слов она не должна отказываться от оценки, а должна быть готова сделать проект по той оценке, которую подготовила.

Подводя итог: качественная оценка — это оценка сделанная минимальными усилиями, всесторонняя, обоснованная (защищаемая) и реализуемая.

Оценка проектов и создание технико-коммерческих предложений. Делаем быстро и качественно

Оценка проектов и создание технико-коммерческих предложений. Делаем быстро и качественно

Время на прочтение

Евгений Пригаров

Чаще всего для распространения технико-коммерческих предложений используется метод директ-маркетинга. Документ отправляется на электронную почту потенциальному партнеру. Перед этим необходимо провести предварительные переговоры, в ходе которых определяется проблема заказчика, на основании которой и формируется состав ТКП, описание технического решения, смета проекта и многое другое.

Менее популярный, но более серьезный метод отправки технико-коммерческого предложения – в бумажном варианте. Некоторые специалисты настоятельно советуют заполнять документ от руки, тем самым проявляя к потенциальному партнеру индивидуальный подход.

Технико-коммерческое предложение – это востребованный и действенный инструмент для взаимодействия с партнерами и клиентами. Грамотное составление этого документа заметно повышает шанс того, что клиент выберет именно ваш вариант реализации технического проекта, и компания получит прибыль за реализацию. Вот поэтому стоит уделить большое внимание описанным правилам и рекомендациями по формированию ТКП.

8 способов усилить эффект технико-коммерческого предложения

Для того, чтобы подстраховаться и увеличить вероятность того, что предложение будет воспринято должным образом, стоит поработать над его содержанием. Речь идет о внедрении усилителей:

  • Результаты научных или иных исследований. Такие сведения пользуются авторитетом у подавляющего большинства людей, так как представляют собой гарантию правдивости информации.
  • Конкретные факты, желательно с подтверждением. Эффект от фактов аналогичен эффекту от внедрения результатов исследований в состав технико-коммерческого предложения.
  • Сведения, представленные в числовой форме. Одни и те же данные, выраженные словами и цифрами, воспринимаются по-разному. Числовые сведения выглядят более убедительно и наглядно, чем слова.
  • Конкретные расчеты. Это неотъемлемая часть ТКП. Желательно, чтобы подробные расчеты приводились по каждому из вопросов и задач заказчика, которые надо решить.
  • Изображения, схемы и графики. Визуальное восприятие играет важную роль в понимании информации, особенно, если речь идет о предоставлении сухих данных, технических проектах, о которых идет речь.
  • Таблицы и графические данные. Это отличные инструменты, которые следует использовать в случаях, когда надо визуально отобразить динамику роста тех или иных показателей, о которых сказано в ТКП.
  • Перечень клиентов компании. Если с компанией уже сотрудничали известные фирмы, имя которых на слуху в вашей сфере, обязательно стоит уделить этой информации немного места в составе документа.
  • Положительные отзывы известных клиентов, если такие имеются. Такие сведения устранят сомнения получателя ТКП в том, что вашему предложению можно полностью доверять.

Старайтесь использовать как можно больше разнообразных усилителей, но так, чтобы это было к месту.

Зачем стараться?

Оценка проектов и создание технико-коммерческих предложений. Делаем быстро и качественно

Зачем тогда стараться оценивать и писать ТКП, если нет никаких гарантий?

Стараться всё-таки стоит и вот почему:

В ходе декомпозиции оценки и написания (формулирования) ТКП происходит лучшее понимание проекта, возникают правильные вопросы, появляется более чистое видение проекта. Более чистое видение приводит к выявлению рисков, формулированию правильных выводов и допущений. Это, в свою очередь, ведёт к более продуманной оценке проекта, более осмысленному предложению.

Оформление этого видения в качестве полноценного ТКП приводит к получению следующего результата:

— Конкурентоспособность. Формирование более конкурентноспособного предложения при прочих равных (цена, «заходы», экспертность и т.п.).

— Защита. Возможность защитить оценку перед Заказчиком на базе уже продуманных в ходе оценки идей, вопросов.

— Снижение рисков проекта. Формирование защиты от рисков (в том числе и рисков недобросовестности Заказчика) для последующего более безболезненного выполнения проекта. За счёт чёткого формирования шестиугольника компромиссов.

Оценка проектов и создание технико-коммерческих предложений. Делаем быстро и качественно

— Возможность выиграть проект при прочих равных;

— Даёт больше шансов не расплескать его по дороге.

8 ошибок при подготовке технико-коммерческого предложения

При составлении технико-коммерческого предложения многие допускают ошибки, которые сводят результативность ТКП до минимальных значений или вовсе портят репутацию компании-отправителя.

Вы повысите качество технико-коммерческого предложения, если внимательно проверите его на предмет ошибок:

  • Описание неконкурентного предложения. Можно написать красивый и продающий текст, но от него не будет никакого смысла, если получатель ТКП считает предлагаемый товар или услугу неинтересным.
  • Отправка незаинтересованным получателям. Технико-коммерческое предложение должно отправляться только тем лицам, которые ждут его, и заинтересованы в получении. В этом следует убедиться заранее.
  • Не учтены потребности целевой аудитории. Содержание документа обязательно должно описывать решение конкретной проблемы или задачи получателя, чтобы сформировать желание сотрудничать.
  • Плохое визуальное оформление документа. Даже если информация в ТКП полностью соответствует всем ожиданиям получателя, но документ плохо оформлен, то положительного результата он не принесет.
  • Описание без предложения. В составе документа должно быть не просто описание, а понятные формулировки о том, как будет решена проблема заказчика, за какое время и какими средствами.
  • Описание продукта без указания выгод. Даже если подробно описать предлагаемый продукт, проект или услугу, но не сделать акцент на его выгодах для партнера/клиента, ТКП не принесет нужного результата.
  • Чрезмерно большой объем. Не стоит превращать технико-коммерческое предложение в энциклопедию. Документ должен быть подробным, но емким.
  • Отправка документа не тому лицу. Распространенная ошибка, которая допускается по невнимательности. В этом случае ТКП отправляется лицу, которое не располагает полномочиями для принятия решений.

Подготовка технико-коммерческого предложения (ткп) и контракта.

Посредник:запросить у Заказчика формулировки требований в виде ТЗ, перевести на русский язык (если заказчик находится в другой стране) и передать Изготовителю для проработки.

Изготовитель: проработать требования Заказчика на предмет оценки их однозначности, выполнимости и непротиворечивости; выявить заведомо невыполнимые требования и подготовить альтернативные предложения; подготовить вопросы к Заказчику для получения дополнительных сведений (если такие сведения не были включены в техническое задание), в том числе:

— о концепции и политике Заказчика в отношении организации и управления процессами эксплуатации, ТОиР и МТО;

— о предполагаемых планах использования изделия по назначению, в том числе: среднее число миссий в год, средняя продолжительность миссии в согласованных единицах измерения, длительность периода начального МТО, требуемое значение коэффициента готовности конечного изделия и их парка (если предполагается закупка более одного изделия или если такие изделия закупались ранее); требуемая вероятность безотказной работы комплектующих изделий за заданный период времени или за определенную наработку; условия эксплуатации (в т.ч. географические и климатические) и т.д.

Посредник:уточнить и отредактировать на основе собственного опыта вопросы, перевести на язык, понятный Заказчику (как правило – английский), направить вопросы Заказчику; получить в согласованное время ответы, перевести их на русский язык и передать Изготовителю.

Про торги:  Типовой договор поставки нерудных строительных материалов с отсрочкой платежа, заключаемый между юридическими лицами

Изготовитель:разработать проект ТКП на поставку изделий и оказание услуг, удовлетворяющих требованиям Заказчика в отношении логистической поддержки (компонентов ИЛП). В ходе подготовки ТКП могут возникнуть дополнительные вопросы к Заказчику. В соответствии с ответами Заказчика уточнить содержание проекта ТКП. Под методическим руководством Посредника оценить трудоемкость и стоимость работ и включить полученные данные в ТКП; передать ТКП Посреднику для дальнейшей работы с Заказчиком.

Посредник:отрецензировать ТКП, выдать замечания Изготовителю.

Изготовитель:доработать ТКП и передать Посреднику доработанную версию ТКП.

Посредник: перевести и передать ТКП Заказчику; получить в согласованное время замечания Заказчика, перевести их на русский язык и передать Изготовителю.

Изготовитель:доработать ТКП по замечаниям Заказчика; передать Посреднику окончательную версию ТКП.

Посредник: согласовать с Заказчиком и утвердить ТКП, передать утвержденное ТКП изготовителю для реализации.

Изготовитель при содействии Посредника: в соответствии с ТКП разработать и согласовать с Заказчиком ТЗ и календарный план выполнения работ.

Посредник:заключить контракт на поставку изделий и оказание услуг по ИЛП.

В качестве графической иллюстрации описанная последовательность действий (модель информационного взаимодействия) применительно к международному сотрудничеству в области сложной машиностроительной продукции представлена на функциональной диаграмме в нотации IDEF0(рис. 3.1).

Оценка проектов и создание технико-коммерческих предложений. Делаем быстро и качественно

Структура технико-коммерческого предложения

Четко выраженной и общепринятой структуры у технико-коммерческого предложения не существует. Обычно документ состоит из таких элементов:

  • Шапка. Описывается наименование документа, название компании-отправителя, логотип, контактные сведения. Располагается на всех страницах документа.
  • Общие сведения. Кратко описывается суть технико-коммерческого предложения, состав документа. Получатель обращает внимание на содержание раздела. Если при прочтении он не увидит интересующих его пунктов, вероятность того, что он продолжит чтение, сильно уменьшается.
  • Сведения о претенденте. Подробное описание компании, которая отправляет технико-коммерческое предложение заказчику: название организации, сведения об опыте работ в конкретной сфере, подтверждение готовности к выполнению работ согласно техническому заданию, готовность к заключению договора на исполнение проекта на условиях заказчика.
  • Описание решения. Техническое решение, которое предлагается заказчику. Сюда вставляются схемы, графики, чертежи, планы, которые подкрепляются теоретической информацией о том, каким образом будет осуществляться реализация проекта заказчика. Приводятся технические документы на отдельные элементы проекта, оборудование, программы и т.д.
  • Организация проекта. В этом разделе находится описание принципов организации проекта, рассматриваются ресурсы, которые потребуются для организации технического проекта. Обязательный пункт – график реализации проекта, он должен включать указание сроков выполнения каждого из этапов реализации технического задания.
  • Обоснование стоимости проекта. Описывается подробная смета на реализацию технического проекта, приводится смета, которая касается разработки технической и сметной документации, стоимость реализации для каждого отдельного этапа, а также общая стоимость. Кроме цены для каждого этапа выполнения проекта приводятся промежуточные результаты.

В конце технико-коммерческого предложения указывается имя, фамилия, отчество, должность лица, от имени которого поступает документ. Если в состав ТКП входит несколько страниц, они должны быть пронумерованы. Нужно соблюдать правила оформления текста – абзацы начинаются с красной строки, присутствуют заголовки, подзаголовки и прочие методы форматирования текста.

Оценка проектов и создание технико-коммерческих предложений. Делаем быстро и качественно

Принципы оформления ТКП

Перед нами стоит цель в оформлении оценки для подачи ТКП Заказчику с целью продажи. По сути, ТКП является инструментом продажи. Итак, принципы:

Конкурентоспособность. Кроме, собственно, оценки должно являться свидетельством и подтверждением наших конкурентных преимуществ.

Прозрачность формирования цены. Соблюдение этого принципа даёт возможность осуществлению разумного торга по структуре проекта.

Полнота (завершённость). ТКП должно иметь завершённый вид (все аспекты проведённой оценки должны быть отражены в ТКП). Должен быть раскрыт шестиугольник компромиссов, заложенный в оценку, о котором я писал чуть выше.

Читабельность. Для меня читабельность заключается в:

— Аккуратности и продуманности шрифтов;

— Грамотной русской речи, орфографии, пунктуации;

— Наличии табличных и графических форм представления информации;

—Лаконичности и структурированности текстуальных описаний.

Шаблонность. По возможности ТКП должно создаваться по шаблону, собираться из готовых модулей, сокращая время на подготовку и позволяя концентрироваться на сутевой части предложения, а не на его оформлении.

Главное основание для работы по проекту. Это главный документ, к которому предстоит обращаться в случае спорных ситуаций. Оно должно устранять необходимость обращения к предшествующим документам Заказчика. То есть, это своеобразная «конституция» проекта. Если нам дают возможность написать конституцию, то не стоит от такой возможности отказываться. Я прикладывал ТКП к договорам.

Оценку мы сформировали, а теперь её нужно донести до Заказчика. Для этого мы пишем сопроводительное письмо. Как это сделать? Опишу в следующем разделе.

Рекомендации по оценке проекта

Теперь хочу дать несколько советов по оценке проекта.

1. Минимальная достаточность. Формулирование и оценка только объема работы, минимально необходимого для выполнения бизнес-требований. Маленькую систему оценить проще чем большую. Её проще сделать, проще сдать, проще получить деньги. До больших размеров система разрастётся и без нашей помощи.

2. Сокращение неопределённостей. Любую найденную в оцениваемом проекте неопределённость нужно убирать. Фразу «разберёмся позднее» я допускаю только для технологий разработки уровня «библиотека» (при условии взаимозаменяемости и приближенности усилий). Неопределённости, как правило, создаёт «квантор всеобщности», употребляемый во входящей информации.

Самый лучший способ ухода от неопределённости — замена слов «все», «любые», «и т.п.»  на конкретное перечисление или конкретное число.

3. Учёт неявных требований, прямо не указанных в исходящей от Заказчика документации, без которых бизнес-требования не выполняются. Здесь есть тонкая грань в том, чтобы не выдумывать требования без необходимости. В этом случае стоит опираться на свой опыт и знания.

4. Учёт нефункциональных требований. Я указал этот пункт отдельно, так как часто видел, как нефункциональные требования забывались, и из-за этого бывали проблемы. Даже если их нет в исходящей от Заказчика документации, они всё равно в проекте присутствуют.

Есть три варианта как с ними поступить:

— не упоминать, игнорировать;

— упомянуть с атрибутом «требование не предъявлено»;

— написать априори выполнимое нами требование и оттолкнуться от него.

Мне больше нравится третий вариант. Он позволяет при обсуждении с Заказчиком оценки получить какой-то новый пласт информации и уточнить ожидания.

5. Помнить о технологиях разработки. Не все технологии ведут к одинаковому результату, не у всех технологий к нему одинаковый путь. Особенно это касается реализации нефункциональных требований.

6. Альтернативные оценки. Лучше иметь по возможности 2-3 альтернативные оценки одной и той же оцениваемой базы. Это лучше помогает понять пробелы и неоднозначности в требованиях, сформулировать правильные вопросы и допущения.

7. Не все риски можно закрыть деньгами. Поэтому не стоит раздувать бюджет рискованного проекта. Но далеко не все разделяют это мнение.

8. Вопросы Заказчику. Желательно задавать такие вопросы, ответы на которые: уточняют бизнес смысл и прямым образом влияют на оценку проекта

9. Не мельчить в описании требований. Желательно оставаться на одном достаточно высоком уровне описания требований. Оценка из 10 пунктов, на мой взгляд лучше, чем оценка из 100 пунктов.

Теперь перейдём к следующему разделу – оформлению ТКП. И начну я с принципов его оформления.

Оцените статью
ТЭК Торги