Ткп коммерческое предложение расшифровка

Готовя заявку на электронный аукцион, поставщик сталкивается с необходимостью составить техническое предложение или форму № 2. В зависимости от специфики закупки, этот документ может быть весьма объемным. Однако его подготовка — основной этап составления аукционной заявки.

Суть технического предложения

Объявляя закупку, заказчик в техническом задании предъявляет определенные требования к используемым поставщиком материалам или предлагаемым товарам. Эти требования могут быть техническими, функциональными, качественными. Приведем несколько простых примеров, чтобы пояснить требования к материалам и товарам:

• При сооружении здания заказчик предъявляет требования к строительным материалам — кирпичу, бетону и прочим.
• Закупая автомобиль, заказчик выдвигает требования к его характеристикам.
• Приобретая услуги по клинингу, заказчик может выдвинуть требование к используемым для обработки помещения химическим средствам.

Его история началась еще в период применения закона № 94-ФЗ. Надо отметить, что стандартизированная форма введена в московском регионе постановлением № 67 в качестве рекомендованного документа при составлении технического предложения. В других регионах может применяться иной документ. В том числе требования могут быть изложены в любом виде, например, сплошным текстом, без таблиц. Однако такой документ все равно принято называть формой № 2, хотя его форма может быть свободной.

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС

С 1 января 2020 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.

Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:

Форма № 2, требование к болтам

Применение документа

Назначение формы в следующем:

• показать поставщику, какие конкретно требования предъявляются заказчиком к тем или иным материалам либо товарам;
• показать заказчику, что материалы и товары, предлагаемые поставщиком, соответствуют его требованиям.

Однако сегодня зачастую этот документ используется в качестве инструмента, ограничивающего конкуренцию. Причем это делают как недобросовестные заказчики, которые стремятся отдать контракт «своему» поставщику, так и те, кто просто хочет получить более качественные товары или работы.

В первом случае заказчики умышленно вводят требования ко множеству материалов, в том числе и к тем, которые никак не влияют на качество конечного продукта. Например, требования к воде, в которой замешивается бетон. Тем самым заказчик создает условия, при которых поставщики либо не смогут выдержать все требования, либо допустят при заполнении документа ошибки. Причем жалоба в ФАС на подобные действия помогает не всегда — в таких случаях контролеры часто встают на сторону заказчика.

Кстати, не так давно ФАС заявила о том, что выявила новую форму мошенничества, связанную как раз с формой № 2. В ячейках таблицы заказчики внедряли формулы, которые изменяли верные значения параметров на ошибочные.

Во втором случае заказчик таким образом не допускает к участию в тендере поставщиков, которые не в состоянии справиться с формой № 2. Расчет такой: более профессиональные участники рынка, серьезно претендующие на получение госзаказов, либо имеют в штате менеджеров по тендерной документации, либо готовы оплатить услуги сторонних специалистов. В итоге повышается шанс на получение более квалифицированных услуг и качественных товаров.

Особенности заполнения формы

При заполнении формы нужно внимательно изучить инструкцию, которая обязательно должна быть приложена к документации. В инструкции заказчик может установить:

• порядок трактования тех или иных символов или слов, имеющих неоднозначное значение;
• запрет на применение определенных оборотов речи (например, нельзя указывать «более» или «менее», нужно указывать точные параметры материала);
• ГОСТы, которым должны соответствовать материалы (в таком случае они должны соответствовать и ГОСТам, и требованиям заказчика).

Вот основные правила составления формы № 2:

• Поставщик должен указывать товарное наименование (знак) и страну происхождения каждого товара или материала.Кстати, не следует путать страну происхождения и страну производителя. Например, если головной офис компании находится в США, а производство товара развернуто в Китае, то в качестве страны происхождения нужно указывать Китай.
• Если предлагаются эквивалентные товары (материалы), надежнее, если их параметры будут лучше запрашиваемых заказчиком.
• Техническое предложение составляется в утвердительной форме, а параметры товаров и материалов указываются в точных, а не диапазонных значениях.

Обратите внимание! Будет лучше, если техническую сторону заявки на поставку сложного товара или выполнение специфических работ (строительство, монтаж оборудования, создание баз данных) будет составлять узкий специалист. Ведь, например, сметчик гораздо лучше разбирается в марках бетона, чем тендер-менеджер.

Пример Формы 2, материал – щебень

Выводы

Итак, заполнение формы № 2 — зачастую процесс непростой. Особенно если она состоит из 300-500 страниц, что встречается в закупках сложных строительных работ. Однако не стоит из-за этого отказываться от участия в тендере. У поставщика всегда есть варианты: действовать в соответствии с инструкцией по заполнению формы или обратиться к стороннему тендерному специалисту. Лучше все-таки развивать собственные навыки указания требований к материалам, а при необходимости пройти профильное обучение.

Как составить коммерческое предложение

Конверсия неправильно составленных коммерческих предложений стремится к нулю. Если исполнитель рассылает холодное КП — ему просто не отвечают. Если теплое или горячее — заказчики обещают «подумать и написать попозже», и в итоге тихо растворяются в цифровом пространстве.

Эксперт тендерной площадки Workspace, коммерческий автор и редактор Виктория Кучинова рассказала о том, как сделать КП продающим и уменьшить количество отказов.

Весной прошлого года, в разгар кризиса, мы с коллегой искали новых клиентов. Искали разными способами, в том числе отправляли холодные рассылки: писали в книжные издательства и предлагали создать и вести блог.

Все эти письма остались неотвеченными

Знакомо? Тогда расскажу о главных ошибках, которые чаще всего допускают в КП.

Какие ошибки чаще всего допускают в КП

Пишут про себя. Это была наша ошибка, мы написали в заголовке: «Мы очень любим книги и умеем про них писать. Предлагаем создать для вас блог и привлекать новых читателей».

Сейчас я понимаю, что большинство адресатов эти письма даже не открыли. Сотруднику издательства, который отвечает на письма, нет дела до того, что какая-то Виктория очень любит книги. Ну молодец, конечно, но ему-то что с того?

Да, в тексте письма было обосновано, чем именно мы можем быть полезны издательству: приведены примеры работ по теме, описаны выгоды для бизнеса (приведем новых читателей, поднимем трафик на сайт). Но именно заголовок, как мне кажется, убил все эти полезные вещи.

Меньше о себе, больше о заказчике и его бизнесе. Максим Ильяхов писал в недавно вышедшей методичке для редакторов: «Главная ошибка личных сайтов — самолюбование. «Я такой, сякой, учился там-то, вот все мои медали, награды и премии, посмотрите на меня, каков я!» А надо так: «Я редактор, помогаю с такими-то задачами. Вот, посмотрите, как я помог этим ребятам. А вот так я могу помочь вам. Вот сюда пишите, обсудим». Все это актуально и для КП. Все это актуально для исполнителя любых услуг.

Не заботятся об оформлении. В этом мы тоже ошиблись: отправили предложение прямо в теле письма. Без четкой структуры, без содержания, без разбивки по слайдам, без визуала.

Так выглядело письмо

В результате все наши выверенные фразы слились в глазах заказчика в большую простыню текста. Результат вы уже знаете.

Потратить время и составить рыбу КП в специальных программах: Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях. Можно на крайний случай и в Google Документах, перемежая текст картинками и скриншотами. Если у вас есть фирменный стиль, привыкайте использовать его во всех внутренних документах, в том числе и КП.

И не забывайте указывать на каждом слайде название агентства (или ваше имя и фамилию, если вы фрилансер), логотип, контакты, чтобы заказчик ненароком не забыл, чье КП читает.

Полученный документ прикрепите к письму. Здесь нюанс: если КП горячее и клиент уже ждет его, в письме можно ограничиться парой строк: добрый день, отправляем КП, как и договаривались. Если холодное, придется убедить заказчика открыть прикрепленный файл, а это непросто. Собственно, поэтому мы и написали свое предложение прямо в теле письма, чтобы наверняка прочитали. Но, как видите, не помогло.

Забегая вперед, скажу, что клиентов мы себе тогда нашли, но другими способами. Все же холодная рассылка не столь эффективна, как адресное обращение или сарафанное радио. Ну или нужно было отправлять больше писем: не 10, а 100, и тогда кто-то обязательно бы откликнулся.

И еще момент: большинство горячих КП у нас срабатывали отлично. Это не секрет: конверсия холодных коммерческих предложений намного меньше в любой сфере. Это не повод отказаться от такого способа поиска клиентов, вот только рассылать холодные КП придется намного больше. Не 10, а 100 писем, чтобы хотя бы несколько человек откликнулись.

Не доносят свою ценность. Эту и следующие ошибки мы не допускали, но знаем о них из бесед с клиентами и коллегами. Главное в КП — доказать заказчику вашу ценность как специалиста, а уж потом выставлять свои условия. К сожалению, многие новички уделяют внимание тому, что выгодно им: стоимости и условиям работы. А мы помним, что все эти «я-я-я» нужно заснуть подальше и не вынимать, пока не спросят. Потребности клиента важнее.

Эксперты Workspace советуют разделить содержание КП на два условных блока.

Обратите внимание на соотношение ценности и цены

Первые 11 разделов (их может быть и меньше в зависимости от вида вашей деятельности и специфики бизнеса заказчика) посвящены обоснованию ценности. Расскажите, почему вы так хороши, ЧТО и КАК вы можете сделать для заказчика и что ему это даст. Покажите это на примерах и кейсах. Приведите отзывы других заказчиков. А потом уже скромно называйте свои условия.

Добавляют много воды и мало фактов. Резонный вопрос: это что же получается, хвалить себя нельзя? Можно, конечно, но делайте это на языке клиента. Бизнес привык к цифрам и фактам, ему неинтересны красивые фразы типа «команда профессионалов» и «делаем быстро и качественно». Все это он уже видел и слышал тысячи раз.

Четко, лаконично, структурировано, с обоснованием. Если раздел «О нас» — пишете, сколько лет вы на рынке, сколько проектов в портфеле, сколько постоянных клиентов пользуются вашими услугами. Если состав работ — называете каждый этап и расписываете, что в него входит. Если портфолио — говорите, для какой цели была выполнена работа и к каким результатам привела.

Отправляют всем клиентам одинаковое КП. Есть мнение, что при составлении холодных КП нет смысла анализировать бизнес каждого адресата и предлагать ему конкретные идеи и решения. Мол, зачем тратить время, если все равно вряд ли ответят! Но, может быть, потому и не отвечают, что шаблоны видны невооруженным глазом?

Некоторые исполнители даже горячие КП умудряются делать по шаблону. Мотив простой: ну вот заполнит клиент бриф, назовет цену, там и начнется конкретика. А пока — и та-а-ак сойдет!

Но заказчики не вчера родились и прекрасно понимают, что такое же КП было отправлено десятку конкурентов. Пользы — ноль, денег — ноль, музыка сдохла, мальчик мой, как спела бы Земфира.

Потратить время, сесть и проанализировать сайт и продукт заказчика хотя бы по минимуму. Понять, кто его основная ЦА и конкуренты. Почитать тренды в его сфере деятельности. Чтобы было от чего отталкиваться и что предложить.

Пример выводов и решений, которые предлагаются клиенту на основе маркетингового анализа

Разделы коммерческого предложения

Теперь поговорим о разделах коммерческого предложения, которые будут актуальны для любого вида digital-услуг и для любого формата КП — холодного, теплого, погорячее.

Каждый раздел должен работать на вас и продавать вашу услугу.

Первый слайд. Это как продающий заголовок: от первого слайда зависит, будет ли заказчик читать ваше КП дальше или закроет документ. Поэтому пишем самое главное: название агентства или ваше имя, предмет услуги, ваше УТП. Если вам есть чем гордиться (высокое место в рейтинге агентств, полученные награды, крутые компании в клиентах), покажите это визуально.

Первый слайд в фирменном стиле компании

О нас (обо мне). Цифры и факты о вас как о специалисте (или команде специалистов). На чем специализируетесь, какие услуги оказываете, сколько проектов за плечами, сколько постоянных клиентов вам доверяют. Если есть скриншот статистики, показывающий результаты вашей работы наглядно (повышение трафика, статистика соцсетей, статьи в топе), приложите.

Маркетинговый анализ. Убедит клиента, что вы серьезно подошли к задаче и вероятнее всего, будете работать так же и дальше. Что можно проанализировать:

• сферу бизнеса клиента;
• его присутствие онлайн;
• целевую аудиторию;
• основных конкурентов;
• перспективы, которые откроет ваша услуга;
• особенности проекта.

На основании анализа сделайте выводы и дайте рекомендации: что вы предлагаете конкретно этому заказчику и для каких целей.

Описание задачи. Сформулируйте задачу, которую собираетесь выполнять. Укажите цели, которых собираетесь достичь:

• бизнес-цели клиента (KPI, которых нужно достичь);
• пользовательские цели (то, что получат читатели, подписчики, клиенты).

Такие цели можно поставить при выполнении задачи SMM-продвижения

Такие — на разработку сайта

Состав работ. Подходим к главному: пишете основную концепцию будущей работы, идеи для ее реализации и этапы самой работы.

Советуем написать максимально возможное число услуг: если клиенту что-то не нужно, он об этом скажет. Но вы можете обосновать необходимость некоторых допуслуг, и есть шанс, что их тоже включат в договор.

Общая концепция на примере услуги разработки сайтов

Чем больше идей, тем лучше. По опыту, клиент одобрит не все

Также можно кратко написать, что входит в каждый этап и сколько времени он занимает, чтобы клиенту было легче сориентироваться

Портфолио и кейсы. Дайте ссылки на несколько примеров работ, релевантных услуге и желательно в той сфере, к которой относится бизнес заказчика. Идеально, если приведете еще и кейсы: заказчик должен видеть ваши результаты. Их можно отобразить в виде картинки или дать ссылки.

Пример результатов для услуги SEO-продвижения сайта

Команда проекта. Напишите, кто будет работать над проектом и какую функцию выполнять. Digital-услуги — достаточно эфемерные вещи, лучше максимально очеловечить их. Например, указать имена сотрудников, прикрепить их фото, кратко охарактеризовать каждого. Опять же — так, чтобы это полезно заказчику. «Это Маша, у нее 5 котов, она любит кофе» — не годится. «Это Маша, лучший проджект, Маша всегда на связи, ей можно звонить по любым вопросам» — нормально.

Клиенты и отзывы. Расскажите, с кем вы уже работали — проще всего отобразить названия компаний в виде логотипов. Приведите отзывы этих людей (вы же собираете отзывы, правда?). Следите, чтобы в отзывах были не красивые слова, а рассказ о том, что конкретно вы делали и как это помогло клиентам.

Награды. Награды, дипломы, места в рейтингах, сертификаты — все эти социальные доказательства смогут повысить вашу ценность и убедить клиента начать с вами сотрудничество.

Подтвердите свою ценность визуально

Ответы на вопросы. Чтобы снять возможные возражения и сократить время на объяснения, ответьте сами на распространенные вопросы заказчиков. Понятно, что для каждой услуги будут свои специфические вопросы (вы уже наверняка с ними сталкивались). Но ответьте также и на общие вопросы:

• Вы работаете как самозанятый, как ИП, ООО?
• Какими инструментами вы пользуетесь в работе?
• Возможны ли доработки, дополнения по ходу работы?
• Есть ли у вас гарантии?
• Можем ли мы потом сузить или расширить спектр услуг?
• С кем со стороны вашей компании мы будем общаться по ходу работы?
• Какие отчеты и в какие сроки вы будете предоставлять?

Условия работы и цены. Ценность для клиента мы продемонстрировали: пора поговорить о цене. Расскажите, сколько времени вам понадобится, чтобы выполнить работу. Если проект масштабный — например, вы хотите, чтобы у вас заказали разработку сайта, то разбейте задачу на этапы и укажите дедлайн для каждого. Укажите, сколько стоит каждый этап. Это может быть фиксированная цена в месяц, отдельная цена за каждый этап, или итоговая цена за проект. Если у вас несколько тарифов, расскажите о каждом и порекомендуйте наиболее приемлемый для этого заказчика.

Примеры тарифов на SMM-продвижение

Контактные данные. В заключение укажите все способы связи: пусть заказчик выберет, какой удобнее. И не забудьте про призыв к действию: напишите, позвоните, откликнитесь!

Запомнить

Каким должно быть продающее КП:

• Ориентированным на заказчика, а не на вас любимых.
• Доказывающим вашу ценность как специалиста.
• Красиво оформленным, структурированным.
• С цифрами и фактами.
• Персонализированным, с привязкой к бизнесу клиента.

Какие разделы должны быть в КП:

• Первый слайд.
• О нас.
• Маркетинговый анализ.
• Описание задачи.
• Состав работ.
• Портфолио и кейсы.
• Команда проекта.
• Награды.
• Клиенты и отзывы.
• Ответы на вопросы.
• Условия работы и цены.
• Контакты.

Бонус: подготовили для вас бесплатные образцы коммерческих предложений на разнообразные digital-услуги. Эти шаблоны созданы специалистами Workspace на основе многолетней практики. Качайте и пользуйтесь!

ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️ Читайте только в блоге Unisender

Поделиться

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.

Коммерческое предложение (КП) — это структурированный документ, который содержит всю необходимую информацию для принятия решения о сотрудничестве с компанией: сведения о бизнесе, его товарах и услугах.

КП — это важный инструмент продаж, с помощью которого компания раскрывает выгоды своего предложения, пытаясь заинтересовать потенциального клиента.

Пример коммерческого предложения

Зачем нужно составлять коммерческое предложение

Основная цель коммерческого предложения — это продать товар или услугу. При этом важно понимать, что достичь этой цели не всегда возможно только с помощью КП.

Коммерческое предложение — лишь один из этапов в воронке продаж. КП выполняет свою задачу, если клиент переходит на следующий шаг, приближаясь к заключению сделки:

• заказывает обратный звонок;
• запрашивает дополнительные детали;
• заключает договор;
• оплачивает заказ.

Чаще всего КП используют компании из сферы B2B и B2G — когда бизнес предлагает свои товары или услуги другому бизнесу или государственным учреждениям.

Виды коммерческих предложений

В зависимости от целей выделяют три вида КП.

Холодное. Рассылают клиентам, с которыми компания ранее не контактировала. Адреса находят через поиск или в каталогах. Холодные письма: как сделать рассылку и не стать спамеромОбычно такие коммерческие предложения не персонализированы — все клиенты рассылки получают одинаковое предложение. Цель — привлечь внимание, побудить клиента узнать подробнее о предложении, выйти на контакт.

Эффективность холодных КП невысокая. Часто такие письма попадают в спам.

Теплое. Рассылают клиентам, которые уже слышали о компании, взаимодействовали с ней, интересовались предложением, но по какой-то причине не заключили сделку. Цель такого КП — «подогреть» аудиторию, провести дальше по воронке продаж.

У бизнеса уже есть данные о клиенте, поэтому часть коммерческого предложения можно персонализировать.

Часто теплое КП отправляют после первого контакта с потенциальным клиентом: общения по телефону, знакомства на выставке и т.п.

Цель в горячем КП — закрыть сделку.

Горячее коммерческое предложение подробно описывает, какие работы компания проведет для клиента и сколько это будет стоить

Как составить КП

Перед тем как приступить к составлению КП, необходимо ответить на два вопроса:

На этом этапе необходимо провести анализ конкурентов, изучить их деятельность, запросить их КП. Такие действия позволят сформировать свое УТП, помогут выявить сильные стороны бизнеса.

Ещё важно помнить, что отправлять коммерческое предложение нужно в теле письма, а не просто прикрепленным файлом, особенно если мы говорим про холодное КП. В таком варианте ваше письмо попадёт в спам почти со стопроцентной гарантией.

Вообще файлы во вложении стоит отправлять только в том случае, если получатель ждёт от вас письмо. Например, на переговорах вы договорились, что пришлёте прайс и примеры работ. Не забудьте написать сопроводительное письмо: напомните, о чём вы договаривались при встрече, напишите, что получатель найдёт в ваших файлах.

Чтобы в ваше КП точно не закралась ошибка, проверьте его по чек-листу от нашего агентства 😉

Структура коммерческого предложения

Стандартная структура коммерческого предложения обычно включает:

• заголовок;
• оффер;
• основную часть;
• отработку возражений;
• цену;
• призыв к действию и контакты.

Заголовок

Цель заголовка — привлечь внимание, побудить открыть письмо, изучить предложение.

В заголовке необходимо описать выгоды, рассказать, что даст сотрудничество с компанией клиенту.

Принципы составления заголовков для КП

Оффер

Это главная часть коммерческого предложения. Оффер содержит уникальное торговое предложение (УТП), объясняет, как компания поможет решить проблему клиента, какими ключевыми характеристиками обладает продукт.

Основная часть

В этом блоке компания обычно подробно рассказывает о продукте, который предлагает клиенту.

Важно при описании продукта сосредоточиться не на характеристиках, а на особенностях, которые принесут пользу и выгоду клиенту: позволят сэкономить время, увеличить продажи, повысить эффективность.

Отработка возражений

В этом блоке необходимо развеять сомнения клиентов, побудить их к сотрудничеству. Как работать с возражениями клиентов: техники и методы отработкиЗдесь можно рассказать о гарантиях, условиях возврата, предложить скидку или предоставить демоверсию продукта, дать ссылки на отзывы клиентов, которые уже сотрудничают с компанией.

Так может выглядеть блок гарантий в коммерческом предложении

Цены

Не всегда компании указывают цены при составлении коммерческого предложения, особенно если стоимость рассчитывается индивидуально. Однако цена — это та информация, которую клиенты хотят узнать сразу, чтобы не тратить время на звонки менеджеру.

Высокие цены нужно обосновать: указать, что входит в стоимость, подчеркнуть эксклюзивные качества и выгоды, которые получает клиент. Также здесь можно предложить скидку.

Пример обоснования цены в КП компании, которая занимается ландшафтным дизайном

Призыв к действию и контакты

КП принято завершать призывом к действию: «Позвоните», «Оставьте заявку», «Закажите». После этого обычно идут контакты: номер телефона, адрес электронной почты, ссылка на сайт.

Пример призыва к действию в КП

Объем коммерческого предложения зависит от того, в какому типу относится КП. Предложение, адресованное «холодным» клиентам, должно быть кратким и занимать не больше одного листа формата А4. Люди, которые ничего не знают о компании, не будут тратить много времени, чтобы вникнуть в детали предложения.

КП для заинтересованных клиентов может быть бОльшим по объему.

Как оформить КП

Оформить коммерческое предложение можно в виде текстового документа, файла PDF, презентации, письма. Также можно сделать КП в виде отдельной страницы на сайте.

Важно, чтобы документ не был перегружен информацией, легко читался. Рекомендуется использовать шрифты без засечек  (Arial, Verdana), делить текст на небольшие блоки.

Можно добавить изображения, таблицы или инфографику, чтобы упростить восприятие сложной информации или продемонстрировать свои преимущества. Что такое инфографика и как её использоватьНо слишком увлекаться визуальными элементами тоже не стоит. Они будут перегружать текст и отвлекать внимание.

Если компания испытывает сложности с оформлением КП, можно воспользоваться готовыми бесплатными шаблонами, например в сервисе Canva или в Microsoft Office.

Шаблоны КП на сайте Canva

Главные мысли

Оценка проектов и создание технико-коммерческих предложений. Делаем быстро и качественно

Время на прочтение

Евгений Пригаров

Руководитель программы проектов в ГК Юзтех

Введение

Здравствуйте. Меня зовут Евгений Пригаров, я руководитель программы проектов в ГК Юзтех. С 2006 года я занимаюсь оценкой проектов, работал на пресейлах в 4-х компаниях разного масштаба. В совокупности за эти годы я отработал 1000+ пресейлов.

В этой статье я хочу поделиться своим личным опытом, подходом и рекомендациями к оценке проектов и созданию технико-коммерческих предложений (ТКП). Эти рекомендации довольно простые и, возможно, покажутся банальными, но на мой взгляд, они хорошо работают. Они позволяют разумно и эффективно использовать время и возможности.

Из статьи вы узнаете:

• Как качественно оценить проект?
• Как создать качественное ТКП?
• Как качественно подать результаты оценки?

— Качественная оценка и ТКП не гарантируют победы в пресейле;

— Качественная оценка и ТКП не гарантируют успешного выполнения проекта. Чтобы проект был выполнен успешно, нужно и на всех последующих этапах проекта отрабатывать возникающие задачи на пределе своих возможностей.

Зачем стараться?

Зачем тогда стараться оценивать и писать ТКП, если нет никаких гарантий?

Стараться всё-таки стоит и вот почему:

В ходе декомпозиции оценки и написания (формулирования) ТКП происходит лучшее понимание проекта, возникают правильные вопросы, появляется более чистое видение проекта. Более чистое видение приводит к выявлению рисков, формулированию правильных выводов и допущений. Это, в свою очередь, ведёт к более продуманной оценке проекта, более осмысленному предложению.

Оформление этого видения в качестве полноценного ТКП приводит к получению следующего результата:

— Конкурентоспособность. Формирование более конкурентноспособного предложения при прочих равных (цена, «заходы», экспертность и т.п.).

— Защита. Возможность защитить оценку перед Заказчиком на базе уже продуманных в ходе оценки идей, вопросов.

— Снижение рисков проекта. Формирование защиты от рисков (в том числе и рисков недобросовестности Заказчика) для последующего более безболезненного выполнения проекта. За счёт чёткого формирования шестиугольника компромиссов.

— Возможность выиграть проект при прочих равных;

— Даёт больше шансов не расплескать его по дороге.

Условия, в которых происходит оценка проекта

1.  Неопределённость – информации для оценки всегда недостаточно.

2.  Срочность – всегда есть спешка с принятием решения или есть очень ограниченное время на уточнение вопросов.

3.  Дефицит рабочего времени – мало того, что Заказчик давит, так еще и груз собственных задач тоже не даёт много времени на оценку.

В результате мы получаем рискованность. Исполняющая организация всегда идёт на риск, когда даёт оценку Заказчику. Но его не надо бояться: его надо стараться сократить, а что сократить нельзя – то осмысленно принять.

Вообще я не боюсь недооценить проект. Я боюсь его недопонять. Когда я его недопонимаю, то сильно переоцениваю. Что тоже плохо и возможно даже хуже недооценки.

Цель создания оценки

Итоговая цель — это чёткое формирование шестиугольника компромиссов (Содержание, Время, Бюджет, Риски, Ресурсы, Качество).

Принципы создания оценки

В своей работе я стараюсь следовать следующим принципам:

1.  Минимизация усилий. Оценка должна быть сделана с применением усилий несоизмеримо малых по сравнению с усилиями, требующимися на реализацию проекта. Причина этому узкая воронка.

2. Целостность. Учёт всех функциональных требований, нефункциональных требований, поддерживающих работ и процессов. Включая те, которые в явном виде не указаны во входящей документации Заказчика. Это все затраты времени, денег и т.д.

3. Обоснованность. У каждой цифры в оценке должно быть обоснование. Тот, кто цифру поставил, должен понимать, почему она именно такая, и уметь свою оценку в случае необходимости объяснить.

Она может получиться из параметров модели, нормативов компании, аналогичных проектов, количественных характеристик проекта (форм, отчётов).

В этом может помочь описание оцениваемого требования, его количественный состав и отсылка к предыдущему опыту.

4. Реалистичность. Реализуемость проекта, который будет создаваться по данной оценке. Команда, которая делала оценку, должна быть готова к такому: «Всё, завтра старт. Поехали. Вы в проекте». После этих слов она не должна отказываться от оценки, а должна быть готова сделать проект по той оценке, которую подготовила.

Подводя итог: качественная оценка — это оценка сделанная минимальными усилиями, всесторонняя, обоснованная (защищаемая) и реализуемая.

Рекомендации по оценке проекта

Теперь хочу дать несколько советов по оценке проекта.

1. Минимальная достаточность. Формулирование и оценка только объема работы, минимально необходимого для выполнения бизнес-требований. Маленькую систему оценить проще чем большую. Её проще сделать, проще сдать, проще получить деньги. До больших размеров система разрастётся и без нашей помощи.

2. Сокращение неопределённостей. Любую найденную в оцениваемом проекте неопределённость нужно убирать. Фразу «разберёмся позднее» я допускаю только для технологий разработки уровня «библиотека» (при условии взаимозаменяемости и приближенности усилий). Неопределённости, как правило, создаёт «квантор всеобщности», употребляемый во входящей информации.

Самый лучший способ ухода от неопределённости — замена слов «все», «любые», «и т.п.»  на конкретное перечисление или конкретное число.

3. Учёт неявных требований, прямо не указанных в исходящей от Заказчика документации, без которых бизнес-требования не выполняются. Здесь есть тонкая грань в том, чтобы не выдумывать требования без необходимости. В этом случае стоит опираться на свой опыт и знания.

4. Учёт нефункциональных требований. Я указал этот пункт отдельно, так как часто видел, как нефункциональные требования забывались, и из-за этого бывали проблемы. Даже если их нет в исходящей от Заказчика документации, они всё равно в проекте присутствуют.

Есть три варианта как с ними поступить:

— не упоминать, игнорировать;

— упомянуть с атрибутом «требование не предъявлено»;

— написать априори выполнимое нами требование и оттолкнуться от него.

Мне больше нравится третий вариант. Он позволяет при обсуждении с Заказчиком оценки получить какой-то новый пласт информации и уточнить ожидания.

5. Помнить о технологиях разработки. Не все технологии ведут к одинаковому результату, не у всех технологий к нему одинаковый путь. Особенно это касается реализации нефункциональных требований.

6. Альтернативные оценки. Лучше иметь по возможности 2-3 альтернативные оценки одной и той же оцениваемой базы. Это лучше помогает понять пробелы и неоднозначности в требованиях, сформулировать правильные вопросы и допущения.

7. Не все риски можно закрыть деньгами. Поэтому не стоит раздувать бюджет рискованного проекта. Но далеко не все разделяют это мнение.

8. Вопросы Заказчику. Желательно задавать такие вопросы, ответы на которые: уточняют бизнес смысл и прямым образом влияют на оценку проекта

9. Не мельчить в описании требований. Желательно оставаться на одном достаточно высоком уровне описания требований. Оценка из 10 пунктов, на мой взгляд лучше, чем оценка из 100 пунктов.

Теперь перейдём к следующему разделу – оформлению ТКП. И начну я с принципов его оформления.

Принципы оформления ТКП

Перед нами стоит цель в оформлении оценки для подачи ТКП Заказчику с целью продажи. По сути, ТКП является инструментом продажи. Итак, принципы:

Конкурентоспособность. Кроме, собственно, оценки должно являться свидетельством и подтверждением наших конкурентных преимуществ.

Прозрачность формирования цены. Соблюдение этого принципа даёт возможность осуществлению разумного торга по структуре проекта.

Полнота (завершённость). ТКП должно иметь завершённый вид (все аспекты проведённой оценки должны быть отражены в ТКП). Должен быть раскрыт шестиугольник компромиссов, заложенный в оценку, о котором я писал чуть выше.

Читабельность. Для меня читабельность заключается в:

— Аккуратности и продуманности шрифтов;

— Грамотной русской речи, орфографии, пунктуации;

— Наличии табличных и графических форм представления информации;

—Лаконичности и структурированности текстуальных описаний.

Шаблонность. По возможности ТКП должно создаваться по шаблону, собираться из готовых модулей, сокращая время на подготовку и позволяя концентрироваться на сутевой части предложения, а не на его оформлении.

Главное основание для работы по проекту. Это главный документ, к которому предстоит обращаться в случае спорных ситуаций. Оно должно устранять необходимость обращения к предшествующим документам Заказчика. То есть, это своеобразная «конституция» проекта. Если нам дают возможность написать конституцию, то не стоит от такой возможности отказываться. Я прикладывал ТКП к договорам.

Оценку мы сформировали, а теперь её нужно донести до Заказчика. Для этого мы пишем сопроводительное письмо. Как это сделать? Опишу в следующем разделе.

Принципы создания сопроводительного письма

Как должно выглядеть описание оценки или сопроводительное письмо? По сути, это краткая выжимка ТКП, размером в 1 страницу формата А4.

Что в неё стоит добавить?

1. Легкое введение, восстанавливающее контекст (напоминание договоренностей,  на чём остановились в прошлый раз);

2. Ссылку или вложения с более подробными результатами (Оценка, ТКП и т.п.)

4. Что будет результатом проекта (что за система, рамки, объём);

5. Что организационно входит в эту стоимость: какие процессы, гарантия, работы помимо собственно разработки;

6. Ключевые допущения, лежащие в основе оценки (риски): технологии, количество характер интеграций, состав и характер отчётности, параметры нагрузки, если уместно. Можно приводить погрешность оценки и необходимость переоценки на определённых этапах;

7. Призыв к действию (предложение созвониться, встретиться, что-то сделать с этой оценкой).

Итак, мы рассмотрели принципы создания ТКП и оценки проектов. Я надеюсь, что мой опыт поможет вам в этом. Оставляйте обратную связь в комментариях и поделитесь своим опытом.

Чтобы привлечь на свой сайт новых покупателей, необходимо осуществлять рекламные действия, которые не только расскажут о магазине, но и заинтересуют выгодным предложением. Одним из способов рекламных рассылок через E-mail является коммерческое предложение. Что это такое и как его правильно составить, подробно расскажем в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Так как сегодня нам предстоит поговорить о том, что такое коммерческое предложение, сначала определим само понятие. Итак, коммерческое предложение – это чётко продуманный маркетинговый процесс. Наверняка, большинство из Вас сталкивались с таким типом письма на электронной почте, поэтому представляете, как оно выглядит, ну а для тех, кто не осведомлён, расскажем подробнее.

Как правило, это обыкновенное письмо, содержащее рекламный характер, поэтому многие думают, что это спам и, даже не читая его, удаляют или помещают в ячейку «СПАМ». Действительно, зачастую рассылка подобных рекламных писем раздражает и отталкивает человека, что уж говорить об интересе и желание хотя его прочитать.

Пример, который указан на картинке, так же относится к коммерческим предложениям, но такое письмо можно смело отнести к мошенничеству. К сожалению, всё чаще, под видом выгодных предложений о больших скидках или розыгрыше, рассылкой занимаются мошенники, цель которых, заполучить доступы к банковским счетам или паспортным данным человека.

Конечно, есть те агентства, которые работают «на совесть» и исключительно в рекламных целях, контент-маркетологи составляют коммерческие предложения и в случае положительного ответа от получателя, начинается так сказать, процесс сотрудничества человека, то есть подведение его к покупке различными способами: проводить встречи, вести переговоры по продаже и распространению товара или услуги.

Конечно, нельзя сказать, что это на 100% практичный и эффективный способ привлечения клиентов, нежели SEO продвижение с нуля, которое будет гораздо продуктивнее привлекать трафик и пользователей на сайт.

Что написать в коммерческом предложение

Что же такого нужно написать в коммерческом предложение, а точнее в его содержании, чтобы не только вызвать а пользователя неподдельный интерес, но и убедить его в том, что рекламируемый товар или услуга – это то, без чего ему не обойтись и в данный момент она очень нужна. Конечно, составить подобный симбиоз из красивого текста и картинок, гармонично сочетающихся друг другом может только опытный маркетолог, знающий своё дело.

Сразу же напрашивается вопрос: «А что должно быть в коммерческом предложении?». Сказать, что идеального макета действительно продаваемого рекламного материала не существует, это ничего не сказать. Есть определённые требования, следуя которым, можно вывести свой уникальный рекламный материал, который понравится общественности. В него входят:

• Наличие рекламного текста – материал не должен описывать организацию, рассказывать о предлагаемом товаре или услуге, наоборот, предельно краткий абзац, с «цепляющим» содержанием;
• Картинка – изображение не должно быть плохого качества, так же не может содержать противозаконных элементов, никакой эротики или призыва как негативным действиям;
• Ссылка – ссылка на сайт, или сразу же на товар, который предлагается в данном контексте, должна соответствовать ожиданию пользователя, или возрастёт процент отказов и негативных отзывов;
• Дизайн оформления. Если предложение имеет красивый и «вкусный» вид – шанс, что он заинтересует потенциального клиента в разы возрастёт. Красивое оформление, впечатляющие фото/картинки или диаграммы наглядно покажут пользователю все положительные характеристики вашего предложения, и настроит его на покупку продукции вашей компании.

Пожалуй, стоит, и упомянуть отельные категории, на которые делится коммерческое предложение, и в зависимости от его вида стоится принцип написания. Эксперты выделили 2 основных вида коммерческих предложений:

• Персонифицированное («холодное»). Такие предложения составляются для неподготовленного (случайного) получателя. Как правильно, пользователи видят в таких сообщениях спам, и относятся к ним не серьезно, а иногда даже с раздражением. Но, всё же опытные предприниматели пользуются этим видом, так как всё-таки кого-то из клиентской базы оно может заинтересовать.
• Не персонифицированное, то есть «горячее». Текст для этого вида разрабатывается уже для определённого получателя, соответственно и объём написанного и его содержание будут кардинально отличаться. Цель таких предложений – рассказать о новинках уже постоянной клиентской базе.

Исходя из всего вышесказанного уже складывается чёткая картина, о том, что включает в себя коммерческое предложение. На первый взгляд – это несложный материал, как думают многие люди, содержащий лишь 2-3 строчки текста, картинку и ссылку, но задумайтесь, как нужно его составить так, чтобы человек, даже не уточнивши цену за месяц продвижения в Яндексе уже спешит перейти на сайт, связаться с менеджерами и заказать его.

Что такое технико-коммерческое предложение

Ещё одним видом этой рекламной рассылки является технико-коммерческое предложение, а вот что это такое сейчас узнаете. Это, говоря понятным языком, это маркетинговый инструмент для взаимодействия с партнёрами или потенциальными клиентами. В этом документе содержится вся необходимая информация о товаре или услуге, в том числе и выгодное предложение, в рамках которого этот товар можно приобрести. Отличительное чертой такого коммерческого предложения является полное описание предмета, включая особенности, характеристики и спектр функций.

Отличительной чертой коммерческого и технико-коммерческого предложений является то, что хоть предоставляется этот материал человеку под видом стандартного коммерческого предложения, но между ними есть существенная разница, благодаря которой технико-коммерческое предложение (ТКП) отнесли в отдельный вид.

Одно из главных отличий технико-коммерческих предложений от коммерческих в том, что ТКП не рассчитано на холодных клиентов, кто даже не знает ничего о фирме. Такого типа материал составляется для подготовленного «тёплого» клиента, который ещё не принял чётко решения приобрести товар компании.

Причина тому, что рассылка не делается для масштабной аудитории одна – это будет, по большому счёту бессмысленно, так как ни один опытный интернет-маркетолог не предугадает решение пользователя. Как мы уже говорили, зачастую такие письма отправляют в «чёрный список».

С чего начать коммерческое предложение

Дельных советов по поводу того, с чего начать коммерческое предложение, от опытных мудрецов и просто интересующихся данной темой, любителей в Интернете множество. Конечно, какие-то из них действительно проверены и будут давать плодотворные результаты. Проштудировав все источники, где упоминалось о данном вопросе, можно вывести несколько ключевых правил, которые составят так называемый алгоритм создания коммерческого предложения.

Первый пункт – это определиться с тематикой содержания. Продающим, коммерческое предложение будет, только если его структура и содержание будет напоминать пользователю ни что иное, как красивые лэндинги, примеры которых огромное количество в общем доступе.

Далее нужно определиться с товаром или услугой, которая будет рекламироваться в качестве «представителя» бренда или компании, и на приобретение которой действует специальное предложение. Но здесь важно понимать, что человеку не будет интересна какая-то безделушка, которую можно приобрести, дойдя до ближайшего супермаркета. Что ещё очень важно – выбрать подходящее фото, чтобы пользователь представлял, о чём идёт речь и преподать это изображение таким образом, чтобы вызвать неподдельный интерес.

Если клиент неготовый к рекламному письму, поверьте, он даже читать подобное не будет. Только, чётко сформулированное предложение, а именно: что предлагаете, как купить, и почему именно у Вас. Бесспорно, неосведомлённому человеку с первого раза составить КП будет трудно, без помощи таргетолога, или другого профессионала в этом деле.

Что даёт коммерческое предложение

На самом деле, всё, что даёт коммерческое предложение – это осведомление клиентов о Вашей компании. Не замечали, что при входе на какой-либо сайт, чтобы совершить действие, не важно какое, администрация ресурса запрашивает адрес электронной почты. Нет, это не для того, чтобы вследствие найти человека по электронной почте, как об этом думают многие.

С помощью такого маркетингового хода у пользователя пытаются взять какие-либо данные, в нашем случае индивидуальное название электронного ящика, чтобы в последствии высылать ему подобный письма, своего рода лидогенерация, только вот многие после жалеют, что позволили себе написать адрес виртуальной почты, так как многие компании «переусердствуют» и не то что, ежедневно, а ежечасно высылают всё новые и новые письма с предложениями.

Вообще, опытные IT-агентства, советуют делать не более 5 писем в месяц, содержащих коммерческие предложение, это если речь идёт о «холодной» рассылке. Конечно, если у компании есть своя база уже готовых клиентов, можно, время от времени, напоминать им о себе и своих новинках, акциях и т.д., вдруг им что-то приглянется.

Думаю, исходя из всего прочитанного уже сложилось впечатление, что является коммерческим предложением, и что нужно для его составления. С одной стороны – это неплохой рекламный ход, но, как и в любом деле, главное не переборщить, оказывая навязчивое давление на людей, дабы компанию не подозревали в мошенничестве.

Как правильно составить технико-коммерческое предложение

Несмотря на то, что ТКП – это один из подвидов обычного коммерческого предложения, разница между ними все же существуют. И основным отличием является то, что ТКП всегда «теплые». Они в индивидуальном порядке составляются для конкретного заказчика.

За основу берется информация по выявлению важных для клиента задач, которая была получена во время проведенных ранее переговоров.

Правила составления ТКП

Четко выраженной структуры коммерческое предложение не имеет, но, как правило, оно обязательно включает в себя следующие разделы:

• Шапка. Размещается на каждой странице предложения. Включает в себя информацию о компании-отправителе, ее название, логотип и контакты, а также описание наименования документа.
• Общие данные. Представляют собой тезисное описание сути ТКП и содержание документа.
• Информационные данные о претенденте. В этом разделе указывается информация о компании-подрядчике: наименование, опыт работы, готовность взять заказ в работу согласно техзаданию, подтверждение готовности заключить сделку на оговоренных с потенциальным заказчиком условиях.
• Описание техрешения. Данный раздел включает в себя чертежи, планы, схемы и графики, а также их теоретическую расшифровку с описанием оборудования и программ, которые будут использоваться в процессе работы.
• Пути реализации проекта. Этот раздел ТКП состоит из детального их описания, рассмотрения ресурсов, которые могут потребоваться при реализации заказа, а также сроки выполнения каждого описанного в техзадании этапа.
• Смета. Включает в себя не только итоговую стоимость проекта, но и описание стоимости каждого этапа.

В самом конце документа указывается ФИО и должность лица, от имени которого он составлялся. Важным нюансом также является соблюдение правил оформления текстовых документов и нумерация всех страниц ТКП.

Перед отправкой необходимо тщательно проверить на наличие возможных ошибок ТКП или сопоставить с примером технико-коммерческого предложения. Кроме того, не будет лишним взглянуть на него со стороны заказчика: насколько понятно и грамотно оно составлено.

Как усилить эффект ТКП

Клиенты, для которых предназначается технико-коммерческое предложение зачастую заинтересованы в сотрудничестве с отправителем, но это не означает безоговорочное заключение сделки. Поэтому не будет лишним подстраховаться и по возможности усилить эффект ТКП. Для этого в предложение следует включить следующие сведения:

• Результаты исследований. Они вызывают у людей большое доверие, так как являются некой гарантией достоверности предоставляемой информации.
• Интересные факты. Их эффект схож с внедрением в ТКП результатов исследований. Особенно если они подкреплены доказательствами.
• Числовые данные. Информация, которая предоставляется в словах и цифрах оказывает разное воздействие на человека. Числовые сведения вызывают большее доверие, так как более убедительно показывают реальное состояние вещей.
• Расчеты. Детальные расчеты каждого вида задач – неотъемлемая часть хорошего ТКП.
• Графики, схемы, иллюстрации. Важнейшую роль в восприятии информации играет визуализация информации. Особенно это касается проектов, которые содержат много «сухих» данных.
• Список клиентов. Если ранее компания сотрудничала с фирмами, название которых у всех на слуху, эту информацию обязательно стоит указать в ТКП.
• Отзывы. Наличие положительных отзывов от довольных клиентов вызовет дополнительное доверие потенциального заказчика.

Для привлекательности предложения следует использовать как можно больше всевозможных усилителей, но при этом не стоит забывать, что они должны быть уместны.

Особенности распространения ТКП

Как правило, технико-коммерческое предложение распространяется методом прямого маркетинга. Суть его заключается в отправке документа непосредственно на емейл потенциального заказчика. Однако стоит понимать, что это делается только после проведения предварительных переговоров, в ходе которых выявляются потребности будущего партнера. На основании полученной информации формируется содержание ТКП, смета и прочие важные нюансы.

Некоторые компании предпочитают отправлять предложение не электронной почтой, а в бумажном варианте. Данный способ менее популярен в современном мире, но считается более серьезным. Причем некоторые специалисты считают, что в этом случае документы следует заполнять вручную, показывая тем самым индивидуальный подход к клиенту.

ТКП благодаря своей действенности по праву является одним из самых востребованных инструментов взаимодействия между партнерами. Правильное его составление в разы повышает вероятность выбора потенциальным заказчиком именно вашей компании. А значит, не стоит пренебрегать описанными выше рекомендациями и правилами. Они помогут создать максимально привлекательное предложение и тем самым заполучить клиента.