Если вы хотите принять участие в тендере и получить преимущество перед конкурентами, необходимо заранее и тщательно готовиться. Коммерческий директор в MediaGuru Анна Гусятникова в своем материале для ppc.world дает рекомендации по подготовке к участию: где и какую информацию искать, как оформить документы и повысить шансы на выигрыш.
Предупрежден — вооружен! Знание подводных камней при подготовке и участии в тендере даст вам преимущество перед конкурентами. И наоборот: стоит упустить, казалось бы, совсем неважную мелочь — а вы уже за бортом на стадии отборочного этапа.
Вопросами тендеров в MediaGuru я как специалист занимаюсь с 2008 года. В пиковые сезоны — ранней весной и поздней осенью и в декабре — количество тендеров, в которых наша команда принимает участие, достигает 30–35 лотов, бывает и больше. Процент выигрыша в среднем составляет 1,5–3%. Нельзя сказать, что это мало, так как сами выигранные тендеры слишком разные по трудозатратам проектных групп и сложности в подготовке и реализации поставленных задач.
В статье мы рассмотрим, как подготовиться к тендеру. Делать это можно и нужно. Как минимум потому, что некоторые требуемые документы (чаще всего бухгалтерские) оформляются налоговой дольше срока, выделенного на подачу заявки от участников.
599 101 Руб.
6 дней
17.08.2023
24.08.2023
303 300 Руб.
7 дней
17.08.2023
25.08.2023
25 000 KZT
5 дней
17.08.2023
22.08.2023
199 333 Руб.
23 часа
17.08.2023
18.08.2023
200 000 Руб.
251 370 Руб.
4 дня
17.08.2023
22.08.2023
102 679 KZT
7 дней
17.08.2023
24.08.2023
435 000 Руб.
срок истек
17.08.2023
16.08.2023
465 000 Руб.
2 000 BYN
253 100 KGS
103 845 KZT
1 500 Руб.
Обеспечение заявки:75 Руб.
22 часа
17.08.2023
18.08.2023
11 дней
17.08.2023
28.08.2023
срок истек
17.08.2023
—
8 190 000 UZS
срок истек
17.08.2023
15.08.2023
251 148 Руб.
20 000 KZT
8 дней
17.08.2023
25.08.2023
267 857 KZT
АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО «ДОМ. РФ»Оказание услуг по комплексному информационно-коммуникационному сопровождению основных направлений деятельности АО «ДОМ. РФ», АО «Банк ДОМ. РФ»Максимальная стоимость: 227 491 879,87 рублейПрием заявок до: 29.08.2022Ссылка
ДЕПАРТАМЕНТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА И ИННОВАЦИОННОГО РАЗВИТИЯ ГОРОДА МОСКВЫОказание услуг по продвижению ГБУ «Агентство инноваций Москвы» в формате специального проекта в целях популяризации инновационной деятельности (среди СМП и СОНО)Максимальная стоимость: 8 905 940,08 рублейПрием заявок до: 29.08.2022Ссылка
ДЕПАРТАМЕНТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА И ИННОВАЦИОННОГО РАЗВИТИЯ ГОРОДА МОСКВЫОказание услуг по размещению контекстной рекламы в сети Интернет для нужд ГБУ «Агентство инноваций Москвы» (среди СМП и СОНО)Максимальная стоимость: 2 750 000 рублейПрием заявок до: 22.08.2022Ссылка
АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО «ВЫСТАВКА ДОСТИЖЕНИЙ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА»Оказание услуг по информационному продвижению «Катка и Зимы на ВДНХ»Максимальная стоимость: 2 155 600 рублейПрием заявок до: 24.08.2022Ссылка
КАЗЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ ГОРОДА МОСКВЫ «ВЫСТАВКА ДОСТИЖЕНИЙ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА»Оказание услуг по видеосопровождению мероприятий КП «Выставка достижений народного хозяйства» в сети ИнтернетМаксимальная стоимость: 9 246 666,61 рублейПрием заявок до: 22.08.2022Ссылка
ОСОО «ОЛИМПИЙСКИЙ КОМИТЕТ РОССИИ»Открытый тендер по отбору исполнителя на оказание услуг в области связей с общественностью с целью коммуникационного сопровождения Олимпийского движения в РоссииМаксимальная стоимость: 5 700 000 рублейПрием заявок до: 05.09.2022Ссылка
АО «ГРУППА КОМПАНИЙ «МЕДСИ»Закупка услуг по SMM: поддержка аккаунтов МЕДСИ в социальных сетях, реализация и поддержка рекламных кампаний, Performance-маркетинг (Москва и регионы)Прием заявок до: 26.08.2022Ссылка
- Что изменилось после появления аукционов
- Все процедуры
- Как принять участие в аукционах на следующий квартал?
- Как работают наши аукционы
- Сделайте электронную цифровую подпись
- Сделайте нормальное коммерческое предложение
- Недостатки текущей системы
- На чем держатся тендеры
- Чек-лист по подготовке к тендерам
- Найдите информацию по тендерам
- Ознакомьтесь с видами и типами тендеров
- Чем нас не устраивала старая система, и как мы пришли к аукционам
Что изменилось после появления аукционов
Теперь агентства сами определяют «справедливую» стоимость рекламы и делают это в полностью прозрачной системе. Вы даже можете посмотреть результаты предыдущих аукционов: https://auctions.ratingruneta.ru.
Пара слов о прозрачности. В классической модели продажи рекламы площадка называет цену, часто завышенную, и рекламодатель не всегда понимает, чем она обоснована. В нашем случае участники аукциона видят все ставки и кто их сделал, поэтому победитель может быть уверен, что не смог бы купить позицию дешевле.
Ещё один важный момент: купить рекламу может каждый. Если хватит денег, но это капитализм здорового человека. Ни у кого нет приоритета, всё решается на татами.
Это мысли больше про процесс, чем про результат. Мы это понимаем и сейчас проводим исследование коммерческой полезности наших рейтингов для агентств, чтобы получить числа, а не мнения.
Вот здесь можно посмотреть, что пишут наши рекламодатели.
Для нас (и, как следствие, для агентств)
Главное: появилась монетизация, которая мотивирует нас публиковать рейтинги — достаточно вспомнить адские 2020-й и 2022-й, — и непрерывно улучшать методологию, сайт, качество и объём трафика.
Как? Заметный рост трафика и конверсий приводит к повышению доходов от рекламы. Те, кто уже размещается, бьются за свои места, а остальные видят это и включаются в борьбу. Растёт спрос — повышается цена. Рынок в чистом виде.
Конечно, проклятые капиталисты, вы больше зарабатываете, а мы — тратим! Оно, конечно, так, но:
Все процедуры
Открытый аукцион на право заключения договора на аренду недвижимого имущества — нежилое помещение площадью 42,8 кв. м с кадастровым номером 63:01:0816003:995 (2 этаж: комнаты № 14, 17) по адресу: Самарская область, г. Самара, Самарский район, ул. Фрунзе/ул. Венцека/ул. Фрунзе, д.67/д.36/д.69, Литер строения, 2 этаж: комнаты №№14,17, закрепленным за государственным бюджетным учреждением Самарской области «Центр размещения рекламы» на праве оперативного управления.
Государственное бюджетное учреждение Самарской области «Центр размещения рекламы»
Окончание приема заявок:
04.09.2023 в 23:00
АДМИНИСТРАЦИЯ ПРЕДГОРНОГО МУНИЦИПАЛЬНОГО ОКРУГА СТАВРОПОЛЬСКОГО КРАЯ
Открытый аукцион в электронной форме
18.08.2023 в 09:00
01.09.2023 в 08:00
25.08.2023 в 08:00
Как принять участие в аукционах на следующий квартал?
Заполнить форму по ссылке ниже и ждать письма от нашего менеджера:
Как работают наши аукционы
Чтобы понять логику проведения аукционов, нужно знать следующее:
Механика розыгрыша парных размещений простая:
Аукцион проводится за месяц до начала рекламного квартала. В этот раз — с 5 по 7 сентября.
Регистрация начинается за 5 дней до начала аукциона.
Фишка №1: принять участие в аукционе может любая компания, даже если её нет в рейтингах текущего года. Иногда так и происходит, это не просто теоретическая опция.
Фишка №2: сбор заявок не останавливается до завершения аукциона, то есть подключиться можно даже за полчаса до конца. И такое бывало.
При регистрации нужно выбрать интересующие рейтинги и рекламные места, а потом подтвердить их менеджеру перед получением доступа к аукционам.
Все аукционы начинаются в 14:00 и идут круглосуточно до закрытия (о котором ниже).
Аукцион на каждое размещение — это специальная гугл-таблица с доступом только у участников. Каждый видит все ставки в режиме реального времени, но редактировать может только свою.
Почему гугл-таблицы? Пока мы не нашли инструмента лучше, но последние события заставляют задуматься о создании своего сервиса.
Чтобы сделать ставку, рекламодатель в своей строке должен указать стоимость, по которой он готов выкупить месяц размещения. Первая ставка должна равняться начальной цене. Повышать её можно шагом в 1 000 ₽, не больше и не меньше.
Почему 1 000? Мы так сделали в начале и с тех пор не меняем, потому что это работает. Видимо, сделать небольшую ставку достаточно легко, и это вовлекает. Ждём комментариев про манипуляцию человеческими слабостями и НЛП 🙂
Аукцион заканчивается в 14:00 третьего дня или через 5 минут после крайней ставки, если она сделана после 13:55. Самое позднее окончание на нашей памяти — 17:40, в аукционе за нулевую строку, в котором было аж 255 ставок.
Эта система не всем понятна, и нас даже обвиняют в намеренном разогреве аукциона, поэтому объяснимся.
Завышение цены выгодно один раз и только если размещение продаётся надолго. В нашей системе с квартальными аукционами это бессмысленно, потому что недовольный результатом (ценой лида и ROI) рекламодатель не вернётся, да ещё и расскажет другим, что получил фигу без масла. Поэтому, если цена выкупа получилось «высокой», мы делаем всё, чтобы размещение окупилось – например, наращиваем целевой трафик в этот рейтинг за счёт «дополнительного» дохода.
Завершаются аукционы переводом всех таблиц в режим для чтения.
Мы просим агентство определиться в течение 1-2 дней, после чего передаём право выкупа агентству со следующей ставкой.
У агентства есть право отказаться от выкупа, но только если оно выиграло несколько аукционов. Если отказываешься от всех мест, не можешь участвовать в аукционах на следующие четыре квартала. Заставить заплатить мы не можем, поэтому приходится стимулировать упущенной выгодой.
Случается, что лидеры аукциона, которые бились за размещение и сильно подняли стоимость, отказываются от выкупа, и право переходит тому, у кого ставка в 2–3 раза ниже. Для нас это минус, а для агентств — наоборот. Ничего не поделаешь, так работает рынок без госрегулирования 🙂
А ещё бывает, что в аукционе делается одна ставка, и компания, которая её сделала, отказывается от выкупа. В этом случае аукцион признаётся несостоявшимся, и мы продаём размещения классически по прайсу.
Самый редкий случай — когда в аукционе нет ни одной ставки. В такой ситуации победитель выбирается по времени регистрации на аукцион: право выкупа предлагается первому, после его отказа — второму и т.д.
Сделайте электронную цифровую подпись
Многие компании отказались от схемы «распечатать документ — поставить подпись и печать — отсканировать — прислать скан» в пользу документов, подписанных электронной цифровой подписью. Это быстро и удобно, никакого фотошопа для жуликов и мошенников, нет тяжелых сканов.
Стоимость цифровой подписи варьируется в пределах 1500–10 000 рублей. Дешевле — не значит хуже или лучше. Все зависит от площадок применения и срока действия: чем дороже ЭЦП, тем большее количество сайтов, которые ее принимают, и тем дольше срок ее действия.
ЭЦП делают один рабочий день и обычно бесплатно привозят в офис. Сделайте ее как минимум на один год и имейте в виду — лицензия может быть установлена на один или несколько компьютеров.
Установка драйверов простая: при запуске нажимаете 10 раз кнопку «далее», затем — «готово». Впрочем, некоторые компаний делают это за дополнительную плату.
Чтобы получить ЭЦП для участия в торгах, подготовьте простой пакет документов. Перечень зависит от организационно-правовой формы организации.
Все документы должны быть представлены в виде цветных сканов оригиналов в хорошем качестве.
Совет: пока готовите документы для получения подписи, закажите сразу и выписку из ЕГРЮЛ (ЕГРИП) в налоговой. Этот документ обязательно понадобится вам при прохождении аккредитации на торговых площадках, а срок его изготовления составляет несколько дней.
Сделайте нормальное коммерческое предложение
Ваше коммерческое предложение (КП) должно быть четким и понятным, в идеале — небольшим. Представьте себя на месте комиссии: участников много, каждый делает презентацию на 100+ страниц. А вам нужно найти время и силы все это посмотреть, ничего не упустить и провести адекватное сравнение, чтобы выявить победителя или того, кто пройдет в следующий отборочный этап.
Помните, что хорошее КП должно быть кратким и лаконичным — мозг улавливает и чаще запоминает начало и конец из увиденного, поэтому старайтесь всю суть расположить в начале. Не забудьте добавить четкие пояснение по ценовому предложению, а также выделить ваши главные преимущества перед конкурентами.
Организаторы тендеров в своем большинстве научились грамотно оформлять документацию по тендерному заданию и указывать, что и как должно быть включено в КП, а что — отдельно от итоговой стоимости. Ваша задача — внимательно читать и проверять (!) свои готовые материалы.
Тендеры — как время года: бывают высокие сезоны, когда их много, и это накладывает отпечатки на привычный режим работы и загрузку проектных групп в команде. Так что если вы решили нырнуть в океан закупок и попытать счастье в этом поприще, подготовьтесь заранее: и морально, и физически. Большое количество расчетов и КП должен кто-то делать. Сроки почти всегда ограниченные, и опаздывать нельзя — с вами благополучно попрощаются.
Недостатки текущей системы
Как говорят разработчики: это фичи, а не баги. Это не значит, что мы не думаем, как сделать лучше. Каждый день думаем.
Если есть идеи, как расшить эти узкие места, напишите в комментариях.
На чем держатся тендеры
Если вы решили присоединиться к миру тендеров, в первую очередь ознакомьтесь с двумя китами, на которых он держится:
Теперь перейдем к стандартному списку действий компании, необходимых для того, чтобы ее приняли как претендента на тендер.
Чек-лист по подготовке к тендерам
Помните — именно вы можете стать победителем в самом неожиданном для вас тендере. Верьте в себя и готовьтесь заранее, удачи в нелегком бою!
Больше материалов для маркетологов читайте на ppc.world.
Найдите информацию по тендерам
Чтобы приготовить блюдо, нам нужна посуда. В тендерах это источники, поисковые системы и порталы, из которых мы будет брать информацию по тендерам. Зачем?
Чаще всего компании размещают свою закупку через определенный сайт, который специализируется на проведении тендеров. Чтобы посмотреть документы, бюджеты и контактные лица, нужна регистрация. Ее этапы:
Только после этого вам откроется доступ к части закупок или демо-версия, в которой, например, можно посмотреть 10 тендеров бесплатно.
Чтобы получить больше возможностей, нужно приобрести доступ: выбрать тариф и период , оплатить — и можно свободно пользоваться сайтом.
На такую, казалось бы, мелочь уходит от двух до пяти дней: на регистрацию, проверку документов площадкой, оплату и зачисление средств. А если попасть на выходные? Тогда процедура может затянуться на неделю, а потенциальный участник — благополучно пролететь с понравившимся тендером.
Ознакомьтесь с видами и типами тендеров
Эта мера спасет вас от напрасной траты времени. Например, один из популярных видов тендера — закупка у единственного поставщика, которая не подразумевает выбор другого исполнителя. При этом отправка заявок и коммерческих предложений (КП) от участников не запрещена. Этот тип тендера нужен, чтобы официально пролонгировать договор с текущим подрядчиком в случае, если компания (обычно это государственное предприятие) закупает товары или оказывает услуги только путем проведения тендера.
В России, согласно законодательству, с 1 июля 2018 года в электронной форме проводятся:
Определение поставщика закрытым способом также может проводиться в электронной форме, но на специализированных электронных площадках — это сайты, доступ к которым происходит через защищенные каналы связи (об этом шла речь выше).
Конкурентные способы закупки по 44-ФЗ делятся на открытые и закрытые.
Конкурс предполагает, что заказчик будет отбирать поставщика не только по цене, но и по своим заявленным критериям: кто предложит лучшие условия, тот и победит в конкурсе.
Особенность конкурса с ограниченным участием по 44-ФЗ состоит в том, что участники проходят предквалификационный отбор. Так отбираются компании, если их товары или услуги сложные, инновационные, требуют особой квалификации.
Если среди всех претендентов, подавших заявку на участие, останется кто-то один, торги признаются несостоявшимися. Их закрывают, после чего вся процедура проходит повторно. Если отбор пройден несколькими участниками, комиссия рассматривает и оценивает каждую заявку, а заказчик выявляет победителя на основании ее оценок.
Следующий тип закупки — аукцион. Он используется заказчиком, если главным критерием для выявления победителя служит цена на объект торгов. Электронный аукцион проходит на ЭТП, его проведение обеспечивает оператор площадки.
На мой взгляд, это один из самых несправедливых типов тендера. Цены не всегда прозрачные, к тому же неизвестно, что не включил в свою сумму ваш конкурент, лишь бы его предложение получилось визуально выгоднее вашего.
Извещение о запросе предложений (на сегодняшний день — один из самых популярных среди коммерческих крупных компаний) размещается в единой информационной системе для неограниченного числа участников. Победителем становится тот, чье предложение в наибольшей степени соответствует объекту закупки.
Здесь допустимо (но не обязательно) и платное участие: вы оплачиваете обеспечение заявки — фиксированный процент от суммы потенциального контракта, который вам вернется, если выиграете тендер. Так заказчик отсеивает ряд неплатежеспособных компаний. По итогу выигрыша нужно внести сумму обеспечения контракта — тоже процент, который замораживается на срок действия всего контракта как гарантия корректного исполнения обязательств поставщиком. Если вы все свои обязательства выполнили в полном объеме, заказчик возвращает эти деньги в полном размере.
Закон предусматривает проведение закрытых торгов в электронной форме на специальных площадках и в «бумажной». Это когда вы все документы распечатываете, подписываете, заверяете подписью генерального директора, отвозите в тендерную комиссию со сканами всего указанного, еще и на электронном носителе (флешка или диск).
Чем нас не устраивала старая система, и как мы пришли к аукционам
Основных проблем было три:
Доходы не растут, денег на развитие мало. Нужно что-то менять. Сложилось ощущение, что мы продаём рекламу дешевле её полезности и рынка, и так пришла идея позволить рекламодателям самим определить «справедливую» цену — с помощью аукциона.
Логика была такая:
Анатолий Денисов, наш руководитель, — человек осторожный, даже консервативный. Работает — не трогай. А вот его партнёр, Сергей Бесшабашнов, куда смелее. Именно ему и пришла эта идея.
Рискнули. В первых же аукционах итоговые цены оказались в разы выше стартовых, что подтвердило гипотезу о недооценке.
